Cạnh tranh là điều khó tránh khỏi khi doanh nghiệp của bạn tham gia một thị trường, ngành hàng. Sự cạnh tranh có thể đến từ các đối thủ trực tiếp và cả đối thủ gián tiếp. Do đó, việc phân tích đối thủ cạnh tranh là cần thiết để bạn tìm được phương hướng phát triển, thích ứng phù hợp.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Phân tích đối thủ cạnh tranh là một hoạt động của các doanh nghiệp, tổ chức. Nó giúp hiểu rõ hơn về sản phẩm, chiến thuật bán hàng, tiếp thị của đối thủ. Hoạt động phân tích đối thủ cạnh tranh có thể được thực hiện định kỳ. Hoặc thực hiện bất thường theo nhu cầu từng thời điểm.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là hoạt động cần thiết với các doanh nghiệp, tổ chức nhằm hướng tới những lợi ích cụ thể như:

• Tối ưu hóa chiến lược kinh doanh
• Gia tăng ảnh hưởng, chiếm lĩnh thị phần
• Nắm bắt được các cơ hội phát triển tiềm năng
• Đảm bảo vận hành doanh nghiệp dẫn đầu các xu hướng của ngành
• Đảm bảo sản phẩm, dịch vụ đáp ứng và vượt ngưỡng tiêu chuẩn của ngành

Lợi ích của phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh có thể đem lại cho doanh nghiệp của bạn nhiều lợi ích đa dạng, cụ thể. Kết quả phân tích là căn cứ quan trọng để bạn có thể xác định được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp; hiểu rõ hơn về thị trường cũng như giúp định hướng phát triển doanh nghiệp trong tương lai.

Xác định được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp sẽ thực sự trở thành, định vị là điểm mạnh, điểm yếu trong một tương quan cụ thể. Mạnh so với ai, với điều gì. Yếu so với ai, với điều gì. Do đó, thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn có thể nhìn nhận được điểm mạnh, yếu của đối thủ. Và từ đó, bạn cũng xác định được điểm mạnh, điểm yếu của chính mình.

Khi biết mình đang dẫn trước đối thủ ở đâu, bạn có thể tập trung vào thông điệp tiếp thị của mình để nhấn mạnh lợi thế đó. Khi biết mình đang ở đâu, bạn có thể hiểu rõ hơn mình cần cải thiện sản phẩm, dịch vụ hoặc hậu mãi như thế nào để vượt qua đối thủ cạnh tranh.

Hiểu rõ thị trường

Phân tích đối thủ cạnh tranh còn giúp bạn có thể hiểu rõ hơn về thị trường, ngành hàng mình đang hướng tới. Từ góc nhìn phân tích về đối thủ, bạn có thể nhận thấy những giá trị độc đáo làm nên giá trị, thương hiệu của họ. Bạn sẽ hiểu hơn về cách thức đối thủ phát triển trong thị trường như thế nào. Hiểu rõ về đối thủ, về thị trường và bạn có thể tối ưu hoạt động tiếp thị, xây dựng thị trường của chính sản phẩm, dịch vụ của mình.

Hiểu rõ thị trường thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh thường thể hiện qua những khía cạnh như:

• Xác định những điều đối thủ đang làm đúng
• Xác định những điểm đối thủ còn thiếu sót
• Nhận diện những chuẩn mực sản phẩm, dịch vụ được thị trường chấp nhận
• Nhận diện cơ hội phát triển của chính mình trên thị trường
• Định vị sự biến đổi nhu cầu của thị trường và tìm cách đáp ứng
• Định vị sự phát triển của chính doanh nghiệp của mình trên thị trường

Bạn có thể biết nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhưng bạn sẽ không biết tất cả họ ngay lập tức và có thể không biết về những người mới tham gia thị trường. Khi bạn xác định được đối thủ cạnh tranh chính và điểm khác biệt của họ với doanh nghiệp của mình, bạn sẽ có chìa khóa để vượt trội hơn họ. Hiểu rõ thị trường là chìa khóa để thành công của doanh nghiệp.

Định hướng phát triển trong tương lai

Định hướng phát triển của một doanh nghiệp không chỉ đến từ chính nội tại của doanh nghiệp đó mà còn đến từ sự cạnh tranh của các đối thủ. Chính sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường cũng là một loại động lực tích cực giúp doanh nghiệp nỗ lực phát triển hơn.

Thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp của bạn có thể định hướng phát triển cụ thể hơn trong cả ngắn, trung và dài hạn.

Khi nào cần phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh rõ ràng là cần thiết nhưng câu hỏi tiếp theo là thời điểm nào cần tiến hành hoạt động này? Thực tế vận hành doanh nghiệp, hoạt động phân tích đối thủ cạnh tranh có thể được thực hiện theo định kỳ hoặc theo thời điểm bất thường tùy nhu cầu doanh nghiệp.

• Với việc thực hiện định kỳ, bạn có thể tiến hành phân tích đối thủ theo hàng quý, hàng tháng hoặc với những đối thủ cần đặc biệt quan tâm có thể phân tích, theo dõi từng tuần.
• Với việc thực hiện theo thời điểm bất thường, bạn có thể căn cứ theo nhu cầu, định hướng của doanh nghiệp để tiến hành phân tích đối thủ. Chẳng hạn như doanh nghiệp của bạn muốn mở rộng chi nhánh hoạt động đến tỉnh thành khác thì khâu phân tích đối thủ tại tỉnh thành mới là bắt buộc.

Thực tế, có rất nhiều doanh nghiệp thực hiện phân tích đối thủ ngay từ những ngày đầu khởi nghiệp và sau đó họ lại bỏ qua hoạt động này khi thương hiệu, công ty đã được thiết lập, vận hành ổn định. Thị trường luôn thay đổi và mỗi khi một công ty mới bước vào lĩnh vực của bạn, họ sẽ tiến hành phân tích về bạn. Điều quan trọng và cần thiết là bạn cần thường xuyên đánh giá được về đối thủ của mình.

Cách thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh đòi hỏi nhà quản lý phải có phương pháp tiếp cận, phân tích đúng hướng ngay từ đầu để đạt được kết quả phân tích chuẩn xác, kịp thời nhất. Bạn có thể tham khảo cách thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh với 4 bước dưới đây.

1. Xác định đối thủ cạnh tranh

Trước tiên, bạn sẽ cần xác định rõ đâu là đối thủ cạnh tranh của mình. Chỉ khi bạn xác định rõ đối thủ thì việc thu thập, phân tích dữ liệu mới đảm bảo chính xác. Bạn có thể chia đối thủ cạnh tranh thành 2 loại là: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp.

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các doanh nghiệp cung cấp cùng một sản phẩm, dịch vụ giống bạn, có thể thay thế bạn và cùng hoạt động trong một khu vực địa lý cụ thể.
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm, dịch vụ không giống nhau nhưng cùng đáp ứng, giải quyết một nhu cầu, vấn đề cho khách hàng. 

Tập trung vào đối thủ trực tiếp

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn nên tập trung vào đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Ví dụ đối thủ cạnh tranh trực tiếp của điện thoại IPhone là điện thoại Samsung. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Coca Cola là Pepsi… 

Bản phân tích đối thủ cạnh tranh nên dành nhiều “dung lượng” cho việc phân tích đối thủ trực tiếp. Tuy nhiên, bạn cũng không nên bỏ quên hoàn toàn những đối thủ cạnh tranh gián tiếp của mình. Bởi vì cùng với kinh nghiệm đã giải quyết thành công 1 nhu cầu của khách hàng, họ có thể tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động của mình và chuyển thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với bạn.

Đây cũng là lý do bạn nên tiến hành xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh thường xuyên. Thị trường và đối thủ có thể biến chuyển bất cứ lúc nào. Nếu bạn không sẵn sàng cho những tình huống ứng phó thì những cơn mưa nhỏ có thể biến chuyển thành giông tố cạnh tranh khốc liệt, ảnh hưởng sâu sắc đến doanh nghiệp của bạn. Mọi chuyện nhiều khi sẽ trở thành quá muộn nếu bạn không dự phòng một chiếc ô.

Sau khi xác định đối thủ cạnh tranh

Khi xác định được đối thủ cạnh tranh, bạn hãy yêu cầu đội ngũ bán hàng của mình tìm hiểu sâu hơn. Bằng cách hỏi lý do khách hàng cân nhắc chuyển sang sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu bạn đã mất hợp đồng vào tay đối thủ. Bạn hãy đảm bảo theo dõi khách hàng tiềm năng. Từ đó xác định lý do tại sao bạn thua.

Những dịch vụ hoặc tính năng nào đã thu hút khách hàng tiềm năng? Đó có phải là về giá cả? Ấn tượng của khách hàng tiềm năng về quy trình bán hàng của bạn là gì? Nếu họ đã thực hiện chuyển đổi nhà cung cấp, bạn hãy tìm hiểu lý do tại sao họ đưa ra quyết định này.

Bằng cách đặt câu hỏi mở, bạn sẽ có phản hồi trung thực về những điều khách hàng thấy hấp dẫn về thương hiệu của bạn cũng như của đối thủ và điều gì có thể khiến khách hàng quay lưng.

2. Xác định những sản phẩm mà đối thủ của bạn cung cấp

Bạn cần xác định, hiểu rất rõ về sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp ra thị trường. Bạn hãy đứng từ nhiều góc độ khác nhau để có cái nhìn toàn diện hơn. Chẳng hạn như:

• Đối thủ là nhà cung cấp hướng đến phân khúc sản phẩm cao cấp hay sản phẩm có giá rẻ?
• Đối thủ thực hiện bán hàng một lần hay có thêm hoạt động up-sale, bán theo combo nào khác không?
• Thị phần sản phẩm đối thủ đang chiếm lĩnh ở mức nào?
• Đặc điểm, nhu cầu khách hàng của đối thủ như thế nào?
• Các kênh bán hàng của đối thủ như thế nào?
• Sự khác biệt, tiêu biểu sản phẩm mà đối thủ hướng tới là gì?
• Việc phân phối, khâu dịch vụ của đối thủ như thế nào?…

Thông qua đánh giá sản phẩm của đối thủ qua các góc độ như trên. Bạn có thể có một bức tranh khá hoàn chỉnh về sản phẩm của đối thủ. 

3. Phân tích chiến lược của đối thủ

Tiếp theo, bạn hãy tiến hành phân tích chiến lược phát triển của đối thủ. Chiến lược là những kế hoạch, tầm nhìn dài hạn mà đối thủ đang hướng tới. Bạn có thể tập trung phân tích vào 4P của đối thủ.

• Product (Sản phẩm): Đối thủ bán gì?
• Price (Giá): Đối thủ định giá sản phẩm, dịch vụ như thế nào?
• Place (Địa điểm): Đối thủ cung cấp, phân phối sản phẩm, dịch vụ tại những địa điểm như thế nào?
• Promotion (Khuyến mãi): Đối thủ thực hiện các chương trình khuyến mãi, quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ như thế nào?

4. Phân tích SWOT

Cuối cùng, bạn có thể thực hiện mô hình phân tích SWOT để phân tích sâu các khía cạnh, tiềm năng phát triển của đối thủ.

• Strengths (Điểm mạnh): Đối thủ có điểm mạnh gì vượt trội so với phần còn lại trên thị trường? Họ đang làm tốt nhất điều gì?
• Weaknesses (Điểm yếu): Điểm yếu mà đối thủ khó thay đổi trong ngắn và trung hạn? Điểm yếu mà đối thủ rất khó khắc phục? Khâu, lĩnh vực yếu kém của đối thủ là gì?
• Opportunities (Cơ hội): Đâu là cơ hội để đối thủ mạnh mẽ phát triển, chiếm lĩnh thêm thị phần?
• Threats (Nguy cơ): Họ có những nguy cơ, thử thách thì cần đối diện?

Bạn sẽ có thể so sánh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh với điểm mạnh của bạn và ngược lại. Bằng cách này, bạn có thể định vị công ty của mình tốt hơn. Bạn cũng sẽ bắt đầu khám phá ra những lĩnh vực cần cải thiện.

Lời kết

Phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả, đúng hướng rất tốt. Nó sẽ giúp cho bạn hiểu hơn về thị trường, về đối thủ. Bạn cũng hiểu hơn về chính bản thân doanh nghiệp của mình. Thông qua lăng kính so sánh, phân tích. Nhà quản lý doanh nghiệp có thể có thêm những căn cứ định lượng, chính xác. Từ đó hoạch định lộ trình phát triển doanh nghiệp. Lộ trình có thể trong cả ngắn, trung và dài hạn.