Câu chuyện quen thuộc

Dũng sẽ kể cho bạn một câu chuyện rất quen thuộc: 

“Một con chó đang gặp một miếng thịt rất lớn. Tuy nhiên, nó chợt thấy cái bóng miếng thịt in trên mặt sông lớn hơn miếng thịt nó đang gặm. Vậy là con chó liền nhào xuống dưới sông và chết chìm.“

Câu chuyện này là cổ tích Dũng thường được nghe khi còn nhỏ. Chắc hẳn các bạn cũng vậy! Thử nhìn vào thực tế mà xem! Đôi khi chúng ta luôn bất giác cảm thẩy của thiên hạ mới hiếm, mới quý. Sau đó, chúng ta “thả mồi bắt bóng”, “tham bát bỏ mâm” mà chẳng hay.

Một số thương hiệu đánh mất thị phần

Một số thương hiệu nổi tiếng đã bỏ rơi những đứa con đưa họ lên đỉnh vinh quang. Sau đó họ đã đánh mất thị phần của mình. Hãy cùng điểm qua câu chuyện của họ như thế nào nhé!

Thành tích

GM từng sở hữu 5 thương hiệu xe hơi: Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile, Buick và Cadillac. Họ đã tập trung cao độ, mỗi thương hiệu được bán trong các khung giá sát sao.

• Khi người ta nghĩ đến xe hơi giá rẻ, họ liên tưởng đến Chevrolet.
• Với xe cao cấp, người ta nghĩ đến Cadillac.
• Khi nói về xe thể thao, người ta hình dung ra chiếc Pontiac.

Nhưng theo thời gian, các thương hiệu trên bắt đầu lạc lối khỏi phạm vi lĩnh vực của nó.

Chevrolet bắt đầu sản xuất những chiếc xe lớn hơn và đắt tiền hơn. Do đó đã “lấn sân” sang phần của Oldsmobile và Buick. Sau đó thương hiệu này còn sản xuất cả xe thể thao!

Chiếc Corvette, xe thể thao mang tính biểu tượng nhất của Hoa Kỳ. Nó được bán dưới tên thương mại của Chevrolet.

Hậu quả

Sự mất tập trung này cho phép người Nhật đến thị trường và lấy đi lĩnh vực của Chevrolet.

Cadillac cũng chịu chung số phận. Thương hiệu này dịch chuyển xuống thị trường cấp thấp hơn và đây cũng là lúc họ thực sự đi xuống. Sản phẩm cao cấp của người Đức xâm nhập vào thị trường, nhìn thấy và chinh phục được phân khúc cao cấp này.

Khi các thương hiệu mất tập trung, họ cũng mất đi quyền kiểm soát trong tâm trí khách hàng.

Bên cạnh đó, việc dàn trải khiến họ phân tán nguồn lực và hoạt động không hiệu quả.

Rút ra kinh nghiệm

Điều tôi muốn nói đã quá rõ ràng rồi phải không?

Khi bạn theo đuổi mọi thứ, bạn sẽ chẳng đạt được thứ gì cả.

Nếu bạn là một doanh nghiệp vừa và nhỏ thì điều thiết yếu của tiếp thị là thu hẹp mục tiêu lại.

Hãy chơi theo “Luật 2T – TẬP TRUNG”!

Suy cho cùng, tiếp thị là công cụ để đưa Thương hiệu xâm nhập vào tâm trí khách hàng.

Chiến lược tập trung nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của chỉ một mục tiêu cụ thể. Chẳng hạn một đối tượng khách hàng, một tính chất sản phẩm hay một vị trí địa lý cụ thể,…

Hãy nhớ, tập trung vào MỘT và chỉ Một mà thôi.

Bạn phải sẵn sàng từ bỏ 9 trong số 10 điều có thể thực hiện. Chỉ để trở thành TỐT NHẤT trong một yếu tố RIÊNG BIỆT.

Chiến lược tập trung – khi thành công – cũng sẽ giúp  bạn SỞ HỮU được một vị vị trí độc đáo trong tâm trí khách hàng. Điều này cũng mang lại sự khác biệt hóa và chi phí thấp cho công ty.

Khi lựa chọn chiến lược tập trung, bạn sẽ có quyền lực với người mua. Các khách hàng của bạn sẽ có ít lợi thế đàm phán về giá cả, chính sách,…

Bởi vì các sản phẩm trong chiến lược này mang tính chuyên môn hóa cao và khó bị thay thế.

Và nó sẽ tạo một rào cản gia nhập ngành, khiến những người “ngấp nghé” phải e ngại.

Nhưng hãy cẩn thận!

Tuy nhiên, những công ty tập trung khả năng sẽ có vị thế yếu trong đàm phán với nhà cung ứng. Vì doanh nghiệp có sản lượng thấp. Mặc dù vậy, trong chừng mực nhất định những người mua trung thành của công ty sẽ sẵn lòng chịu sự dịch chuyển chi phí này

Và vì không theo đuổi sự đa dạng. Bạn còn phải cẩn thận với sự thay đổi của công nghệ hoặc thị hiếu khách hàng.

Đối vối những công ty tập trung, Số phận thương hiệu sẽ GẮN CHẶT với lĩnh vực ngành nghề của nó.

Nếu lĩnh vực ngành nghề phát triển, thương hiệu của bạn cũng đi lên. Vậy nên bạn cũng không cần phải quá lo lắng khi thấy những công ty khác gia nhập ngành. Miễn là bạn còn tập trung theo đuổi một mục tiêu ĐỘC NHẤT.

Ngược lại, khi lĩnh vực ngành nghề sụp đổ, thương hiệu của bạn cũng không còn.

Nhưng đừng quá lo lắng về điều này.

Mặc dù các lĩnh vực có mức độ tăng trưởng, trưởng thành rồi suy thoái khác nhau. Nhưng hầu hết các lĩnh vực đều tồn tại trong thời gian đủ dài để các thương hiệu Tập Trung có thể thu lợi nhuận. Rồi sử dụng khoản tiền này để tập trung và phát triển một lĩnh vực mới.

Sau đây, tôi sẽ chỉ cho bạn Bí quyết cực kỳ đơn giản để tập trung.

Công ty bạn theo đuổi và tập trung vào mục tiêu nào?

Hãy tóm gọn nó lại càng NGẮN càng tốt. Và biến nó thành 1 “từ khóa” – hay còn gọi là tên lĩnh vực ngành nghề.

Một công ty khó có thể thành công vượt bậc nếu không tìm cách làm chủ một “từ khóa” nào đó trong tâm trí khách hàng.

Bạn sẽ rút ngắn đường đi vào tâm trí khách hàng bằng cách thu nhỏ điểm hội tụ thành một từ đơn hay một khái niệm.

Lý tưởng nhất là 2 từ.

• Coca-Cola là nước ngọt
• Honda là xe máy

Nhưng ngày nay, các từ khóa 2 từ đã bị tập trung gần hết cả rồi, bạn khó mà tìm ra điều gì độc đáo với 2 từ.

Vậy thì hãy nhớ: Càng ngắn càng tốt.

• Kichi Kichi là lẩu băng chuyền
• Red Bull là nước tăng lực
• Federal Express là chuyển phát qua đêm

Những “từ khóa” này không phức tạp. Chúng không là sản phẩm của sự sáng tạo mà phải càng đơn giản càng tốt

Bạn có thể tìm thấy chúng trong từ điển và đôi khi có thể gắn liền với một ích lợi mạnh mẽ.

Không cần biết sản phẩm phức tạp ra sao. “Từ khóa” của bạn phải khiến khách hàng nhìn xem hiểu ngay. Những công ty vể lĩnh vực khoa học và công nghệ thường mắc những lỗi này khi họ đưa ra những từ khóa trông rất “hùng hổ”.

Xerox có thể gọi là “máy photocopy sử dụng công nghệ khô” – từ khóa chính xác theo góc độ kỹ thuật.

Nhưng có bao nhiêu khách hàng sẽ quan tâm tới công nghệ khô?

Vì vậy công ty này đã khôn ngoan dùng “máy photocopy sử dụng giấy thường” và thành công rực rỡ.

Điều cuối cùng: Tuyệt đối không thể “mượn” từ khóa của người khác!

Làm như vậy, bạn sẽ trở thành người theo sau.

“Hãy tạo ra một lĩnh vực mới mà bạn ở vị thế đầu tiên và Tập Trung vào nó.”