Huấn luyện đội ngũ bán hàng luôn là vấn đề mà các chủ doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn, trở ngại. Tuy nhiên, với các bước đơn giản sau đây, Anh/Chị có thể dễ dàng giúp đội ngũ bán hàng của mình phát triển toàn diện nhất. 

Tư duy

Đây là vấn đề đầu tiên mà các Chủ doanh nghiệp nên huấn luyện cho đội ngũ bán hàng của mình. Có khá nhiều kiểu tư duy khác nhau. Tùy thuộc vào quy mô của từng doanh nghiệp, Dũng sẽ tổng hợp lại một số điểm:

• Tinh thần làm chủ, chịu trách nhiệm. Trong 1 công ty, team bán hàng thường hay đổ lỗi nhất. Đặc biệt là khi không đạt được target (mục tiêu) đề ra. Vì thế, hãy hướng dẫn, hãy dạy họ cách làm chủ thành công của mình. Dạy họ không đổ lỗi. 
• Luôn luôn cởi mở để học các góc nhìn mới. Phải biết khách hàng cần gì, muốn gì. Mọi thứ trên thị trường đều thay đổi rất nhanh. Nếu chúng ta luôn giữ tư duy “Tôi biết” thì sẽ cản trở team bán hàng rất nhiều. Tất nhiên, trong ngắn hạn bạn sẽ không thấy được sự ảnh hưởng của điều này. Nhưng đi về lâu về dài thì bạn sẽ không thể phát triển. 
• Sự vui vẻ, nhiệt tình. Hãy nhớ tới câu “Năng lượng sinh ngân lượng”. Khi chúng ta có năng lượng tích cực thì kết quả sẽ đạt được rất cao. 
• Sự tập trung. Hãy dành 100% năng lượng, sự chú ý của chúng ta cho khách hàng. 
• Tập trung vào target ngày, tuần. 

Đánh giá năng lực của team

Đánh giá năng lực của team nghĩa là đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của mỗi người trong team cũng như tiềm năng của họ. Bạn có thể đánh giá dựa vào một số điểm sau đây: 

• Bài test DISC để biết phong cách hành vi của người đó có phù hợp với team bán hàng hay không. Trên thực tế thì phong cách hành vi nào cũng có thể bán hàng được. Tuy nhiên, với mỗi phong cách hành vi khác nhau thì bạn cần xây dựng quy trình bán hàng, cách tiếp cận với khách hàng khác nhau cho thật phù hợp. 
• Bài test Motivators: để biết động lực bên trong của mỗi người. Ví dụ: Nếu động lực kinh tế chỉ dừng ở mức trung bình thì khả năng bán hàng không thể xuất sắc được. Dựa vào Motivators thì bản thân mỗi người sẽ biết được mình cần cải thiện động lực nào để việc bán hàng trở nên hiệu quả nhất. 
• Sales IQ – cách thức mỗi người trong team bán hàng.

Hãy nhớ rằng, bạn phải đánh giá cả Sale Manager. Bởi vai trò của họ không chỉ là bán hàng, mà còn là huấn luyện, đào tạo đội ngũ. Đừng để họ chỉ là người bán hàng giỏi nhất của bạn. 

Phát triển ngôn ngữ chung của đội ngũ bán hàng

Ngôn ngữ chung của đội ngũ bán hàng là gì? Đó chính là quy trình bán hàng, trong mỗi quy trình bán hàng sẽ có các kịch bản bán hàng khác nhau. Quy trình bán hàng cần phải được GỌI TÊN ở từng bước và nên có từ 5-8 điểm chạm. Vì theo 1 số thống kê, chỉ có 12% hợp đồng được ký từ lần gặp thứ nhất tới lần gặp thứ 4. Như vậy, chúng ta đang bỏ lỡ 88% khách hàng tiềm năng của mình. 

Phát triển quy trình giữ chân và mua lại của khách hàng

Quy trình này có thể gồm một số điều sau:

• Nhận biết được thách thức, cơ hội mới của khách hàng
• Nhận biết được vị thế của khách hàng đang ở đâu so với lần cuối cùng chúng ta bán sản phẩm, dịch vụ cho họ. Cơ hội của chúng ta để phục vụ họ như thế nào? Và làm sao để chúng ta giữ được mối quan hệ với họ?

Thiết lập mục tiêu cho team và đo lường tiến độ

Việc thiết lập mục tiêu cho team có thể dựa vào bảng đánh giá năng lực của team đã nói bên trên. Việc đo lường thì bạn cần đo lường TIẾN ĐỘ HÀNG NGÀY (activity) và KẾT QUẢ (outcome). Về thực chất thì tiến độ hàng ngày là thứ quyết định đến kết quả là gì. Khi thiết lập mục tiêu, đừng chăm chăm tới kết quả. Hãy quan tâm tới tiến độ hàng ngày, thay đổi từng ngày. 

Trong bước này, Sale Manager có vai trò trong việc tổ chức các cuộc họp định kỳ: hàng tuần, hàng tháng, hàng quý… Mỗi cuộc họp cần có mục tiêu rõ ràng, quy trình cuộc họp như thế nào, diễn ra bao lâu. 

Xây dựng văn hóa trong đội ngũ bán hàng

Văn hóa đến từ sự đồng thuận thông tin giữa các nhân viên. Chủ doanh nghiệp có thể ngồi xuống cũng đội ngũ nhân viên để thiết lập giá trị cốt lõi của công ty mình. Hãy biến văn hóa trong đội ngũ bán hàng trở thành thói quen và ứng xử mỗi ngày để tạo ra động lực cho từng thành viên. 

Với 6 bước cơ bản để huấn luyện đội ngũ bán hàng vừa chia sẻ, tôi hy vọng sẽ giúp ích được các chủ doanh nghiệp trong quá trình xây dựng và phát triển doanh nghiệp của mình. Nếu gặp bất kỳ khó khăn hay thắc mắc nào, đừng ngần ngại liên hệ với đội ngũ huấn luyện viên để được giải đáp.