Chốt sale là một trong những kỹ năng mà nhân viên bán hàng bắt buộc phải luyện tập, nâng cao mỗi ngày. Kỹ năng này là một trong những chìa khóa giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận hiệu quả. Vì thế, trong bài viết này, Dũng sẽ chia sẻ về những cách chốt sale hiệu quả được cập nhật mới nhất để bất cứ nhân viên kinh doanh nào cũng có thể chốt sale dễ dàng.

Chốt sale là gì? 

Khái niệm chốt sale là khái niệm rất quen thuộc với bất kỳ nhân viên kinh doanh nào. Nó được hiểu đơn giản là hoạt động kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Kết thúc ở đây không phải là dừng lại mối liên kết giữa nhân viên và khách hàng. Mà là bắt đầu một chuỗi hoạt động khác. Nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu một loạt các hoạt động liên quan tới tư vấn sản phẩm, chăm sóc khách hàng. 

Chốt sale chính là thời khắc biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng. Nó là khoảnh khắc quyết định mọi thành quả trước đây của bạn có kết quả hay không. 

Tầm quan trọng của kỹ năng chốt sale

Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp cần có kỹ năng chốt sale tốt. Chốt sale tốt giúp trực tiếp mang lại doanh số cho công ty. Đồng thời, chốt sale nhanh chóng, gọn gằng cũng giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực. Hãy thử nghĩ xem, mỗi một lần chốt sale không thành công, công ty mất đi 1 khách hàng tiềm năng. Điều này đồng nghĩa với việc công sức của team marketing cũng đổ sông. Vì thế, nhân viên bán hàng cần nắm bắt đúng cơ hội để thúc đẩy khách mua hàng. 

Có cần xây dựng kịch bản chốt sale hay không? 

Kịch bản chốt sale sẽ bao gồm tất cả những hướng dẫn để nhân viên kinh doanh sử dụng để giao tiếp với khách hàng. Có thể thông qua trò chuyện trực tiếp, email hoặc điện thoại. Kịch bản này sẽ xây dựng sẵn các tình huống trên kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng. Nó mang lại những lợi ích như: 

• Nâng cao hiệu quả chốt sale do đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. 
• Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng nhờ cách giao tiếp chuyên nghiệp, trơn tru.
• Cải thiện doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. 
• Tiếp cận được thêm khách hàng tiềm năng từ những lời giới thiệu.
• Giúp nhân viên kinh doanh không bị bối rối và quá lo lắng khi tiếp xúc với khách hàng. 

Với những lợi ích này thì bạn hẳn đã có câu trả lời. Chắc chắn rồi, mỗi công ty đều cần có cho mình một kịch bản chốt sale.

Gợi ý kịch bản chốt sale hiệu quả

Thông thường, một kịch bản chốt sale sẽ gồm các bước: 

• Bước 1: Xác định được khách hàng mục tiêu. Đối với từng nhóm khách hàng thì đều cần có một kịch bản khác nhau để tăng tính hiệu quả. Việc phân loại kịch bản cho từng nhóm khách hàng sẽ giúp giải quyết vấn đề dễ dàng hơn. 
• Bước 2: Định về sản phẩm bao gồm lợi ích, tính năng sản phẩm mang lại. Có thể kèm với đó là những chương trình khuyến mại. 
• Bước 3: Giới thiệu về bản thân để tạo hứng thú cho khách hàng. 
• Bước 4: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng để khách hàng trở nên quen thuộc với doanh nghiệp. 
• Bước 5: Sử dụng câu hỏi hướng đến nhu cầu, mong muốn của khách hàng. 
• Bước 6: Kết thúc mở để tạo sự tò mò của khách hàng. 

Tham khảo 15 cách chốt sale hiệu quả

1. Cách chốt sale “Now or Never – Bây giờ hoặc Không bao giờ” 

Cách chốt sale này đang được rất nhiều nhân viên bán hàng sử dụng. Nó đánh vào tâm lý của khách hàng khi muốn sở hữu sản phẩm với ưu đãi chưa từng có. Cách chốt sale Now or Never đạt hiệu quả cao nhờ tính khẩn cấp. Nó giúp loại bỏ tất cả những lý do đang khiến khách hàng còn chần chừ chưa mua sản phẩm. Bởi nếu họ còn chần chừ thì họ sẽ không bao giờ có thể sở hữu sản phẩm với những khuyến mãi đó nữa. 

2. Cách chốt sale tóm tắt giá trị của sản phẩm

Muốn thực hiện cách chốt sale này, nhân viên sales cần có thời gian để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau đó liên tiếp nhấn mạnh vào những giá trị của sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đó. 

Hãy giúp khách hàng dễ dàng hình dung ra giá trị mà họ đạt được. Chứ không đơn thuần đó chỉ là 1 sản phẩm mà họ mua. 

3. Cách chốt sale chủ động

Lấy một ví dụ để bạn có thể dễ hình dung như sau. Khi một khách hàng hỏi bạn về việc mua sản phẩm nhiều sẽ được chiết khấu phải không. Thay vì bị động để họ quay mòng mòng rồi không chốt đơn thì bạn có thể chủ động bằng cách hỏi lại họ, “Nếu được chiết khấu, Anh/Chị sẽ chốt đơn trong hôm nay chứ ạ?”.

Có thể nói đây là một cách chốt sale khá cũ và nó khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Vì thế, hãy ứng dụng nó một cách phù hợp. 

4. Cách chốt sale hiệu quả nhờ đặt câu hỏi 

Để đạt hiệu quả bán hàng thì nhân viên sales cần tìm hiểu khách hàng tiềm năng. Muốn tìm hiểu khách hàng tiềm năng hiệu quả, tất nhiên không thể bỏ qua các câu hỏi. Những câu hỏi sẽ giải đáp được những rào cản đang vướng bận khách hàng. Thậm chí nó còn giúp khách hàng thấu hiểu nhu cầu thật sự của họ. 

5. Cách chốt sale hiệu quả bằng cách giả định

Đó chính là việc bạn tin tưởng rằng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng. Cách chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Dựa vào nó, bạn sẽ có những định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình. 

6. Cách chốt sale hiệu quả nhờ sự tin tưởng

Hiện nay, người mua thường kiểm tra độ tin cậy của các nhãn hàng mình định mua sản phẩm bằng cách tìm kiếm trên mạng xã hội. Họ tìm kiếm trang web, fanpage… Vì thế, muốn có nhiều khách hàng tới với mình hơn, đừng quên chăm chút cho website, fanpage của mình. Hãy thể hiện doanh nghiệp của chúng ta là một nơi chuyên nghiệp. Là nơi cung cấp những sản phẩm hiệu quả thật để khách hàng tin tưởng, sẵn sàng mua hàng. 

7. Cách chốt sale nhờ tư vấn nhiệt tình 

Để chốt sale hiệu quả thì đội sales cần tập trung vào tư vấn thay vì chăm chăm đòi khách hàng chốt đơn. Bởi chỉ khi khách hàng hiểu được sản phẩm thì việc mua hàng mới diễn ra nhanh chóng được. Vì thế, hãy ghi nhớ: 

• Không phản hồi quá nhiều thông tin trong cùng một thời điểm cho khách. 
• Hãy tư vấn tận tâm và nhiệt tình để khách hàng cảm thấy thoải mái nhất. 
• Không nên trả lời tin nhắn ngay lập tức. Hãy dành một vài phút sau đó giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
• Không nên để khách hàng chờ đợi quá lâu phản hồi. Vì trong lúc chờ đợi, họ có thể tìm thấy một nhà cung ứng khác phù hợp hơn. 

8. Cách chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin

Chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin chính là liệt kê ưu điểm, nhược điểm của sản phẩm. Điều này giúp khách hàng nhìn thấy rõ giá trị của chúng mang lại. Hơn hết, khi họ thấy ưu điểm nhiều hơn nhược điểm thì sẽ quyết định mua sản phẩm nhanh hơn. 

9. Cách chốt sale dựa vào kỹ năng Telesale

Kỹ năng Telesale là một trong những cách chốt sale hiệu quả. Một cuộc điện thoại thường kéo dài trong khoảng 5 phút. Tuy nhiên, một nhân viên có kỹ năng telesale tốt hoàn toàn có thể chốt đơn trong 5 phút này. Một số điểm lưu ý sau đây sẽ giúp telesale thành công hơn: 

• Giọng nói dễ nghe, trình bày mạch lạc, dễ hiểu.
• Có thể đặt ra những câu hỏi mở để thu hút khách hàng. 
• Thích ứng nhanh và có thể xử lý tình huống linh hoạt. 
• Hiểu rõ về thông tin sản phẩm trước khi bán hàng. 
• Nắm rõ thông tin khách hàng trước khi gọi điện. 
• Tìm hiểu về thông tin của đối thủ cạnh tranh để xử lý tình huống. 
• Nắm rõ kịch bản gọi điện cho khách hàng để không bị bất ngờ. 

10. Cách chốt sale nhờ trao cho khách hàng thời gian suy nghĩ

Không phải khách hàng nào cũng sẽ quyết định mua hàng trong lần gặp đầu tiên. Sau khi đã tư vấn nhưng chưa giải quyết được vướng mắc của khách hàng. Đội ngũ sale có thể dành cho khách hàng thời gian để suy nghĩ và đặt 1 lịch hẹn liên lạc lại vào 1, 2 ngày tới. 

11. Cách chốt sale bằng những ví dụ thành công

Lấy ví dụ về những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ và đạt được hiệu quả, thành công chính là một cách chốt sale vô cùng hiệu quả. Nó không chỉ tạo niềm tin cho khách hàng mà còn khẳng định được sự uy tín cho doanh nghiệp. 

12. Cách chốt sale thay thế

Có rất nhiều khách hàng khó đưa ra quyết định giữa sản phẩm A hay B. Khi đó, đội ngũ Sales hãy đẩy nhanh quyết định mua hàng bằng các lựa chọn thay thế do chính bạn đưa ra. Đừng để khách hàng loay hoay quá lâu và rồi rời đi với 0 đơn hàng. 

13. Cách chốt sale từ một vấn đề nhỏ

Thay vì bạn muốn khách hàng thừa nhận tất cả các lợi ích của sản phẩm thì hãy chia nhỏ chúng ra. Hãy để khách hàng đồng tình với từng lợi ích một. Khi đó, từ những đồng tình nhỏ, khách hàng sẽ quyết định mua sản phẩm. 

14. Cách chốt sale dựa vào sự phản đối

Sự phản đối của khách hàng là một tiềm năng lớn cho bạn chốt sale. Nếu đó là phản đối duy nhất thì khi giải quyết được nó, khách sẽ cam kết mua hàng của bạn. Bạn không chấp nhận được mức chiết khấu thấp? Vậy nếu vấn đề này được giải quyết, bạn sẽ lên đơn hàng ngay chứ? Thật tuyệt phải không nào? 

15. Cách chốt sale dựa trên dịch vụ hậu mãi 

Rất nhiều khách hàng lựa chọn những đơn vị mua bán có giá đắt hơn nhưng dịch vụ hậu mãi chất lượng. Vì thế, doanh nghiệp hoàn toàn có thể thay đổi cách thức bảo hành, hậu mãi để tăng khả năng chốt sale của mình. 

Một số lưu ý giúp tăng tỷ lệ chốt sale thành công

Luôn xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu

Nếu doanh nghiệp không thể xác định được rõ chân dung khách hàng mục tiêu thì đội ngũ sales sẽ rất khó tiếp cận và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự được. Do đó, doanh nghiệp cần có những nghiên cứu về thị trường, từ dữ liệu thực tế cũng như phỏng đoán có cơ sở về khách hàng hiện tại. 

Khi đã có được chân dung khách hàng mục tiêu, thực sự hiểu về khách hàng thì đội ngũ sales cũng sẽ có kế hoạch tiếp cận họ thành công nhất. 

Đánh giá và phân loại mức độ tiềm năng của khách hàng

Như đã nói ở phần kịch bản chốt sale, mỗi nhóm khách hàng cần một kịch bản khác nhau để tiếp cận. Nhóm khách hàng này cũng cần được xếp thứ tự ưu tiên tiếp cận để đảm bảo khả năng chốt sale tối đa. Bởi nếu không có sự phân loại hợp lý, đội ngũ sales sẽ tiêu tốn thời gian, nguồn lực vô ích. Việc đánh giá mức độ tiềm năng có thể dựa trên các câu hỏi sau: 

• Họ có phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu không? 
• Nhu cầu hay vấn đề của khách hàng là gì? 
• Khách hàng muốn giải pháp nào để giải quyết vấn đề? Họ đã từng sử dụng giải pháp nào rồi? 

Nếu khách hàng có câu trả lời phù hợp với tiêu chí của doanh nghiệp thì có thể để mức độ ưu tiên cao. Điều này đảm bảo tỷ lệ chốt sale được an toàn. 

Cung cấp giải pháp cho khách hàng

Đừng mãi tập trung vào tính năng mà sản phẩm cung cấp. Hãy tập trung vào lợi ích của những tính năng ấy. Đó mới là cách thuyết phục khách hàng tốt nhất và chốt sale hiệu quả. 

Xây dựng cách xử lý từ chối khách hàng khéo léo

Rất nhiều nhân viên kinh doanh khi gặp phải sự từ chối của khách hàng chỉ biết ậm ừ cúp máy. Điều này khiến doanh nghiệp đánh rơi nhiều khách hàng tiềm năng. Vậy khi nhận phải lời từ chối của khách thì nên làm gì? Bỏ cuộc hay cố gắng thuyết phục? 

Trên thực tế, đội ngũ sales giỏi sẽ coi sự từ chối là một cơ hội tốt để cải thiện kỹ năng. Hãy tìm hiểu thử nguyên nhân của việc từ chối đó. Có thể là nguyên nhân về giá cả, thời gian, về đối thủ cạnh tranh hoặc nhu cầu…

Khi đã biết nguyên nhân vì sao khách hàng từ chối mua hàng thì đội ngũ sales có thể đưa ra cách giải quyết phù hợp. Từ đó tăng tỷ lệ chốt sale thành công. 

Lời kết

Bài viết trên Dũng đã chia sẻ về cách chốt sale hiệu quả cũng như một số tips nhỏ để cải thiện khả năng chốt sale. Hy vọng rằng với những cách chốt sale này, doanh nghiệp của bạn có thể tăng doanh số tối đa. Chúc bạn thành công!