Quan tâm tới xây dựng chiến lược phát triển thị trường là cần thiết khi chủ doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô bao phủ của sản phẩm và dịch vụ. Trong bài viết này, Dũng sẽ đi bao quát về chiến lược phát triển thị trường. Đồng thời cũng đưa ra một số mẹo để việc xây dựng chiến lược trở nên dễ dàng hơn.

Chiến lược phát triển thị trường là gì?

Harry Igor Ansoff – một nhà toán học và quản lý doanh nghiệp người Mỹ gốc Nga. Ông được biết đến như là cha đẻ của quản lý chiến lược. Theo ông, chỉ có 4 chiến lược chính để doanh nghiệp có thể tăng trưởng. Đó là:

• Chiến lược đa dạng hóa
• Chiến lược thâm nhập thị trường
• Chiến lược phát triển sản phẩm
• Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là 1 trong 4 chiến lược giúp doanh nghiệp tăng trưởng. Chiến lược  là tất cả các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để giúp khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt được mức tối đa. Đồng thời cũng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã đề ra trong chiến lược kinh doanh.

Dễ hiểu hơn thì chiến lược phát triển thị trường là cách giúp doanh nghiệp không ngừng tăng số lượng khách hàng, nhằm tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường. Khách hàng này có thể là khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Hoặc đó là khách hàng doanh nghiệp lôi kéo được từ đối thủ cạnh tranh.

Tầm quan trọng của chiến lược phát triển thị trường

Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường

Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng muốn dẫn đầu thị trường, chiếm thị phần lớn. Để làm được điều này thì doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển thị trường. Thị trường chính là yếu tố quyết định tới việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mọi việc mua bán sản phẩm, dịch vụ đều được diễn ra trên thị trường. Khi thị trường càng lớn thì mức tiêu thụ hàng hóa càng lớn. Và ngược lại, nếu thị trường bị thu hẹp thì doanh nghiệp có thể gặp khó khăn, thậm chí phá sản.

Chất lượng, dịch vụ của doanh nghiệp được cải thiện

Khi thị trường mở rộng, bán được nhiều sản phẩm thì đó là lúc doanh nghiệp có thể nhận lại phản hồi. Những phản hồi này tới từ chính khách hàng, thậm chí là nhà phân phối, cung ứng. Nó sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể nhìn thấy những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm. Từ đó cải thiện sản phẩm một cách nhanh chóng nhất.

Hãy thử nghĩ xem, nếu không bán được sản phẩm nào, không có góp ý từ bất kỳ ai thì có phải bạn đang dậm chân tại chỗ không?

Thương hiệu doanh nghiệp được bao phủ rộng rãi

Tất nhiên khi có một chiến lược phát triển thị trường tốt, thương hiệu của doanh nghiệp sẽ có độ bao phủ. Cái lợi của việc bao phủ thương hiệu rộng rãi chính là có thêm được khách hàng mới. Hoặc cũng có thể là bán thêm sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng hiện tại.

Thậm chí, doanh nghiệp có thể xem xét tới việc phát triển sản phẩm mới để phục vụ cho một thị trường ngách.

Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Bán được nhiều sản phẩm, cải thiện tốt hơn mỗi ngày, có nhiều khách hàng tiềm năng…. Tất cả những điều này giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp một cách hiệu quả. Doanh nghiệp cũng sẽ dần giảm được chi phí sản xuất khi ngày càng tối ưu hóa hoạt động.

2 nhân tố tác động tới việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường

Để xây dựng chiến lược phát triển thị trường, chúng ta cần quan tâm tới các nhân tố tới động tới nó. Khi có sự phân tích, ta mới biết nhân tố nào là tích cực, nhân tố nào tạo ra thách thức. Các chiến lược được đưa ra mới có thể đem lại thành công nhất.

1. Các nhân tố tác động tới từ môi trường bên ngoài

Nói tới môi trường bên ngoài thì ta cần quan tâm đến môi trường vĩ mô và môi trường ngành. Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố:

• Yếu tố kinh tế
• Yếu tố về chính trị luật pháp
• Yếu tố về văn hóa, xã hội
• Yếu tố về dân cư, dân số
• Yếu tố về tự nhiên
• Yếu tố về khoa học công nghệ

Môi trường ngành là phần mà chúng ta cần tập trung tìm hiểu hơn. Bởi môi trường ngành sẽ giúp doanh nghiệp đương đầu được với cạnh tranh. Nó gồm các yếu tố:

• Đánh giá áp lực tới từ nguồn cung ứng.
• Đánh giá áp lực tới từ khách hàng.
• Đánh giá áp lực tới từ các sản phẩm thay thế.
• Đánh giá áp lực tới từ các đối thủ tiềm năng.
• Đánh giá về cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành, cung cấp cùng sản phẩm.

2. Nội bộ doanh nghiệp

Sau khi phân tích được các yếu tố bên ngoài, chúng ta không thể quên nhìn lại chính mình. Việc phân tích, đánh giá nội bộ cần thực hiện theo các điểm sau:

– Phân tích khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể là cạnh tranh với doanh nghiệp trong hoặc ngoài ngành.

– Phân tích khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Bao gồm về chất lượng, mẫu mã, nhân lực, số lượng máy móc…

– Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp (SWOT). Đây là một việc vô cùng quan trọng để doanh nghiệp khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh. Từ đó mới có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh và lường trước những đe dọa, thách thức.

Phân biệt chiến lược phát triển thị trường với chiến lược thâm nhập thị trường

Hai khái niệm này khiến nhiều người có sự nhầm lẫn. Vì thế, chúng ta hãy cùng điểm qua một số ý chính để có thể phân biệt chiến lược phát triển thị trường với thâm nhập thị trường.

Thâm nhập thị trường là chiến lược mà công ty sẽ bán sản phẩm hiện có, trên thị trường hiện có. Mục đích là để giành thêm thị phần. Còn phát triển thị trường là chiến lược mà công ty bán sản phẩm hiện có, trên thị trường mới.

Chính vì thế mà thâm nhập thị trường được gọi là chiến lược đại dương đỏ, phát triển thị trường được gọi là chiến lược đại dương xanh. Chiến lược thâm nhập thị trường ít rủi ro hơn do doanh nghiệp bản sản phẩm tại thị trường quen thuộc. Nhưng sẽ gặp phải vô vàn cạnh tranh khốc liệt. Trong khi đó, phát triển thị trường bán sản phẩm tại môi trường mới có thể đối mặt với nhiều rủi ro. Tuy nhiên, tại môi trường mới này sự cạnh tranh là không đáng kể.

Một số cách thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường có thể kể đến như:

• Chiến lược về giá. Giảm giá là cách mà nhiều doanh nghiệp đã làm để thu hút thêm thị phần.
• Chiến lược quảng cáo sản phẩm. Đi kèm với quảng cáo thường là những chương trình khuyến mại.
• Kênh phân phối. Việc tìm kiếm thêm các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

Một số cách thức thực hiện chiến lược phát triển thị trường là:

• Doanh nghiệp tham gia vào một thị trường địa lý mới.
• Doanh nghiệp hướng tới mục tiêu khách hàng mới. Thậm chí nằm ở phân khúc mới.

Cách xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả

Các cách tiếp cận của mỗi doanh nghiệp có thể khác nhau khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường. Tuy nhiên, về cơ bản nó vẫn sẽ bao gồm các bước sau đây.

Bước 1: Xác định cơ hội phát triển của doanh nghiệp

Phát triển thị trường là doanh nghiệp đang “đánh” vào một môi trường mới. Chính vì thế, doanh nghiệp cần xác định được cơ hội phát triển của mình ở đâu. Việc xác định cơ hội phát triển này có thể dựa vào một số điều sau:

• Xác định đối tượng mục tiêu là ai? Đây là việc vô cùng quan trọng để một chiến lược phát triển thị trường thành công. Bạn có thể đánh giá động cơ, nhân khẩu học… của đối tượng mục tiêu để xem sản phẩm của mình có đang nằm trong sự quan tâm của họ hay không.
• Nghiên cứu thị trường. Bạn cần nghiên cứu thị trường để biết được đối thủ của mình là ai. Đồng thời phân tích mô hình SWOT để biết được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của mình.
• Thực hiện khảo sát khách hàng. Điều này là cần thiết khi doanh nghiệp đang chuẩn bị mở rộng dòng sản phẩm. Việc khảo sát sẽ giúp bạn hiểu khách hàng muốn gì và bạn có thể cung cấp thêm những giá trị nào.

Bước 2: Thiết lập mục tiêu SMART

Đây dường như là bước khá quen thuộc đối với bất cứ quá trình xây dựng chiến lược nào. Trước hết, bạn cần xác định được lĩnh vực mà mình muốn tập trung vào. Đó có thể là lợi nhuận, sản phẩm, người lao động, khách hàng…

Sau khi đã xác định các lĩnh vực này thì hãy đặt mục tiêu SMART cho từng lĩnh vực. Đó là một mục tiêu cụ thể, rõ ràng, đo lường được và có thể đạt được. Với mục tiêu SMART, việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường sẽ có thể hoàn thành từng bước với mốc thời gian cụ thể.

Bước 3: Tiến hành phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp

Xác định được mục tiêu rồi thì bạn cần phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện mục tiêu đó. Nguồn lực không chỉ là nhân viên và kinh phí. Đó còn là nguyên liệu, các phần mềm, tài liệu hoặc thiết bị cần có. Những nguồn lực này sẽ thay đổi tùy vào từng ngành nghề của doanh nghiệp.

Khi đã xác định được danh sách nguồn lực này thì chúng ta cần xác định nơi cung cấp nguồn lực này. Hãy cân nhắc những nhà cung ứng chính, thậm chí nhà cung ứng dự phòng để đảm bảo không bị gián đoạn hoạt động.

Bước 4: Xây dựng và phát triển các kế hoạch tiếp thị

Muốn sản phẩm bán được trên thị trường mới, chắc chắn không thể thiếu các chiến lược marketing. Việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm sẽ bước đầu gây ấn tượng, tạo nhận thức cho người dùng. Từ đó kích thích nhu cầu của khách hàng mới.

Một số kênh tiếp tiếp thị doanh nghiệp có thể tham khảo: biển quảng cáo, thư điện tử quảng cáo, quảng cáo trên báo đài, truyền hình… Doanh nghiệp cần nhìn lại đối tượng mục tiêu đã xác định ở bước 1 để lựa chọn kênh tiếp thị thật phù hợp.

Việc tiếp thị cũng cần thiết lập KPI. Đồng thời cần đo lường liên tục để có thể cải thiện và thay đổi cách tiếp cận đối tượng mục tiêu.

Bước 5: Ra mắt sản phẩm

Sau khi tất cả các bước trên đã hoàn thành, đã đến lúc giới thiệu sản phẩm của bạn ra thị trường mới. Tại bước này, hãy trao đổi, chia sẻ với đội ngũ lại về mục tiêu, tiến độ cũng như các hoạt động cần thực hiện. Điều này giúp từng thành viên nắm rõ được việc mình cần phải làm là gì, khi nào. Liên tục cập nhật tình hình hoạt động và các nhiệm vụ cần thực hiện để giữ đúng hướng đi.

Bước 6: Thu thập dữ liệu và đánh giá

Bất kỳ hoạt động nào của doanh nghiệp cũng cần được đo lường và đánh giá. Doanh nghiệp cần liên tục theo dõi kết quả, phản hồi từ khách hàng. Thu thập các dữ liệu khi có thể và sau đó bắt đầu tổng hợp để đánh giá. Từ đó doanh nghiệp sẽ biết mình cần cải thiện ở đâu và tiếp tục tối ưu ở đâu để đạt được hiệu quả.

Các dữ liệu và đánh giá này cũng sẽ là những thông tin hữu ích để định hướng cho những bước đi tiếp theo của doanh nghiệp.

4 mẹo giúp chiến lược phát triển thị trường đạt được hiệu quả cao

Các bước để xây dựng một chiến lược phát triển thị trường đã được chia sẻ. Giờ là một số mẹo để doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược này được hiệu quả hơn.

Thông tin luôn luôn rõ ràng

Đội ngũ là những người sẽ thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Vì thế, hãy chắc chắn rằng mỗi thành viên đều hiểu rõ được mục tiêu của doanh nghiệp. Họ cần biết được nhiệm vụ của mình và những việc họ cần chịu trách nhiệm.

Hãy luôn rõ ràng về mọi thứ. Và cũng đừng quên là chia sẻ ý kiến để cùng nhau làm việc gắn kết, hiệu quả hơn.

Ghi chép các dữ liệu quan trọng

Việc ghi chép lại các dữ liệu, chi tiết quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường là rất cần thiết. Nó có thể giúp doanh nghiệp nhìn lại từng giai đoạn của chiến lược. Đồng thời doanh nghiệp cũng dễ dàng trình bày với các bên liên quan để gọi vốn hoặc đề xuất giảm giá.

Đầu tư các ứng dụng và phần mềm

Đầu tư các ứng dụng hoặc phần mềm để theo dõi KPI sẽ giúp doanh nghiệp đo lường sự phát triển dễ dàng hơn. Ứng dụng, phần mềm sẽ giúp tăng hiệu quả làm việc, tiết kiệm thời gian cho đội ngũ nhân sự.

Luôn linh hoạt

Một chiến lược phát triển thị trường cần liên tục được xem xét khả năng thích ứng. Việc xác định các KPI sẽ giúp doanh nghiệp có quyết định điều chỉnh kế hoạch hay không. Đặc biệt là khi xu hướng tiêu dùng đang thay đổi và phát sinh liên tục.

Một số ví dụ về chiến lược phát triển thị trường của các thương hiệu

Chiến lược phát triển thị trường của Vinamilk

Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu và cũng lâu đời nhất tại Việt Nam. Vinamilk tập trung phát triển rất nhiều sản phẩm bao gồm: sản phẩm chủ lực – sữa nước và sữa bột; sữa đặc, yaourt ăn, yaourt uống, kem, phô-mai… Có thể thấy, trong thời gian này, Vinamilk đang tập trung đẩy mạnh vào sản phẩm sữa bột. Các loại sữa bột cho mọi lứa tuổi của trẻ, sữa bột cho các bà mẹ đang mang thai và cho con bú. Thậm chí là sữa bột đa chức năng cho người cần bổ sung canxi, cho người lớn tuổi…

Đồng thời Vinamilk chú trọng đến các thành phần dinh dưỡng có trong sữa giúp trẻ tăng cân, phát triển chiều cao… Vinamilk khai thác triệt để ưu thế nguồn nhiên liệu trong nước, không mất thuế nhập khẩu, tốn ít công vận chuyển. Vì thế, mức giá bán của sữa bột Vinamilk rất phải chăng, phù hợp với thu nhập của người Việt.

Hơn thế nữa, Vinamilk xây dựng được một hệ thống phân phối sữa rộng khắp cả nước. Mạng lưới phân phối này tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn so với các đối thủ khác trên thị trường.

Vào năm 2008, Vinamilk khởi đầu chiến dịch “1 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam”. Sau đó, chiến dịch này đã phát triển thành Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam – mang đến hàng triệu ly sữa cho trẻ em ở tất cả vùng miền trên cả nước. Đây thực sự là những chiến dịch tuyệt vời và ý nghĩa của Vinamilk.

Chiến lược phát triển thị trường của Coca-Cola

Đối với Coca-Cola, các thị trường truyền thống vẫn luôn được ưu tiên hơn việc dàn trải trên thị trường thế giới. Chính vì thế, tại các thị trường như Mỹ, Trung Quốc hay Châu Âu, Coca-Cola vẫn luôn là biểu tượng “vững như bàn thạch”. Khi đã có điểm tựa vững chắc ở những thị trường lớn, Coca-Cola mới bắt đầu quá trình phát triển tới thị trường nhỏ hơn.

Hiện nay, có thể thấy Coca-Cola đã cải tiến và thay đổi chất lượng sản phẩm khá đa dạng. Ví dụ như Coca-Cola zero sugar (không đường) hay zero calorie… để nhắm vào nhiều đối tượng khách hàng hơn.

Chiến lược phát triển thị trường của Vinfast

Vinfast mới đưa ra thị trường mẫu ô tô điện đầu tay và nhận được sự quan tâm lớn của cộng đồng. Có 3 yếu tố khiến mẫu xe điện của Vinfast thuyết phục được khách hàng. Một là Vinfast đã gây dựng được chỗ đứng cho mình trong 3 năm qua. Hai là mẫu xe sở hữu nhiều tính năng thông minh như học và ghi nhớ thói quen sử dụng của người dùng hay ra lệnh bằng giọng nói. Ba là xe được trang bị nội thất hiện đại, tính năng an toàn, đầy đủ… Và hơn hết là mức giá niêm yết hợp lý so với các dòng xe cùng phân khúc.

Hơn hết, Vinfast nhận ra để xe điện phủ khắp các tỉnh thành thì một hệ thống cơ sở hạ tầng phù hợp phải đi kèm. Vì thế, Vinfast đã lên kế hoạch phủ khắp 63 tỉnh thành các trạm sạc tại các đường cao tốc, trung tâm thương mại, khu chung cư…

Xe điện Vinfast cũng có thể tận dụng nguồn điện tại nhà hoặc bất cứ đâu với bộ chuyển đổi Adapter. Điều này đặc biệt hữu ích khi giá xăng dầu đang ngày một leo thang như hiện nay.

Lời kết

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng cần tập trung thực hiện. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn là bàn đạp để doanh nghiệp mở rộng thị phần, nâng cao hình ảnh và độ tin cậy của thương hiệu.