Để mang đến hiệu quả tối đa trong quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp phải xác định phân khúc khách hàng thích hợp với sản phẩm của mình. Vậy thế nào là phân khúc khách hàng? Và tại sao chúng ta cần phải phân khúc khách hàng? Cùng đi tìm câu trả lời qua bài viết bên dưới nhé! 

Phân khúc khách hàng là gì?

Phân khúc khách hàng gọi tắt là PKKH. PKKH là việc phân chia khách hàng thành một nhóm có chung các đặc điểm cụ thể. Từng nhóm PKKH khác nhau có các đặc điểm, hành vi mua hàng khác nhau. Những điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Do đó, để có thể mang lại hiệu quả vượt trội trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các chủ doanh nghiệp cần phải đưa ra được các chiến lược tiếp thị. Họ cần bán hàng phù hợp với từng phân khúc, đối tượng khách hàng mục tiêu.

Phân biệt phân khúc khách hàng với phân khúc thị trường

Cũng giống như PKKH. Phân khúc thị trường là quá trình phân chia các thị trường thành nhiều phần nhỏ. Mỗi phần tập hợp các khách hàng có cùng quan điểm về sản phẩm, dịch vụ. Việc phân khúc thị trường sẽ là rất quan trọng. Nó giúp cho doanh nghiệp dễ dàng chọn ra thị trường mục tiêu cho sản phẩm, dịch vụ.

Tuy nhiên phân khúc thị trường sẽ rộng hơn nhiều so với phân chia nhóm khách hàng. Đối với phân khúc thị trường thì bạn sẽ nắm được tổng quan thị trường ở thời điểm hiện tại. Không chỉ về nhóm khách hàng, phân khúc thị trường. Nó còn bao gồm cả:

• Phân khúc thị trường tiêu dùng
• Phân khúc thị trường doanh nghiệp
• Phân khúc thị trường quốc tế.

Ngược lại, PKKH chỉ giúp bạn tìm hiểu sâu, chi tiết hơn về khách hàng. Đặc biệt ở 4 nhóm yếu tố chính là:

• Địa lý
• Nhân khẩu học
• Hành vi
• Tâm lý.

Tuy vây, doanh nghiệp cũng cần phải nắm rõ được những PKKH, phân khúc thị trường. Bởi vì, chúng sẽ hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình đưa ra các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Khi nắm rõ được nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Doanh nghiệp sẽ phục vụ được tốt hơn và thu hút được nhiều nhóm khách hàng tiềm năng khác. Cũng như việc giữ chân được nhóm khách hàng cũ. Doanh nghiệp sẽ biến họ trở thành khách hàng trung thành.

Tại sao doanh nghiệp cần xác định phân khúc khách hàng?

Dù cho bạn có đưa ra được các chiến lược Marketing thông minh nhất. Nhưng chiến lược không hướng tới một phân chia nhóm khách hàng cụ thể. Thì bạn cũng không thể mang lại hiệu quả như mong muốn. Mặc dù nỗ lực tiếp thị của bạn có hiệu quả đến đâu đối với một số khách hàng. Thì cũng sẽ gặp khó khăn với những nhóm khách hàng còn lại. Chính vì vậy mà bạn cần phải PKKH cụ thể. Nếu áp dụng đúng thì đều đó sẽ mang lại không ít các lợi ích. Cụ thể như:

Các chiến dịch tiếp thị tốt hơn

Việc phân khúc các nhóm khách hàng cho phép các doanh nghiệp được tạo ra các thông điệp tiếp thị tập trung hơn, điều chỉnh cho từng phân khúc cụ thể. Theo một cuộc khảo sát từ Mailchimp, các chiến dịch được phân đoạn dựa trên sự quan tâm của khách hàng đạt được tỷ lệ click chuột trung bình cao hơn 75% so với những chiến dịch không có sự PKKH cụ thể.

Các đề xuất cải tiến

Khi mà bạn đã có ý tưởng rõ ràng về đối tượng khách hàng, biết được họ muốn nhận được gì sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn thì điều đó sẽ giúp bạn dễ dàng cải thiện và tối ưu hóa các dịch vụ của mình. Nhờ vậy mà bạn có thể đáp ứng được các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cải thiện được sự hài lòng của họ dành cho doanh nghiệp mình.

Khả năng mở rộng

Mỗi doanh nghiệp nên PKKH tiềm năng và khách hàng hiện tại thành các nhóm cụ thể. Vì điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những gì mà khách hàng đang quan tâm. Bên cạnh đó còn giúp cho việc thúc đẩy mở rộng các sản phẩm, dịch vụ mới để phù hợp với các đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.

Giữ chân được nhiều khách hàng hơn

PKKH không chỉ giúp các chủ doanh nghiệp dễ dàng đưa ra các chiến lược cho doanh nghiệp mình mà còn giữ được chân khách hàng mục tiêu bằng cách xác định những khách hàng nào chịu chi trả nhiều nhất cho công ty. Từ đó, tạo ra các phiếu mua hàng cá nhân hóa, giúp thu hút những khách hàng đã từ lâu không mua hàng của công ty mình. 

Tối ưu hóa giá cả

Nhằm có thể tối ưu hóa giá cả thì bạn cần phải xác định được tình trạng xã hội và tài chính của khách hàng. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng định được giá sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình.

Tăng doanh thu

Mỗi công ty, doanh nghiệp nên dồn thời gian, nguồn lực, tiền bạc và nỗ lực tiếp thị vào những nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp, tránh việc lãng phí tài nguyên vào những nhóm khách không mang lại lợi nhuận cho mình.

Các hình thức phân khúc khách hàng

Để phân khúc được khách hàng một cách chính xác hơn thì doanh nghiệp cần dựa trên các yếu tố như nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi,… Mỗi yếu tố sẽ góp phần đưa ra các phương án tối ưu nhất trong quá trình triển khai kế hoạch marketing cho mỗi sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu. Để hiểu cụ thể hơn thì hãy theo dõi các phân tích bên dưới.

Phân khúc nhân khẩu học (Demographic Segmentation)

Yếu tố đầu tiên có thể nhắm đến là phân khúc theo nhóm nhân khẩu học. Căn cứ vào các độ tuổi, giới tính, tôn giáo, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp,… của người tiêu dùng để doanh nghiệp chia thành các nhóm khách hàng khác nhau. Hầu như các thông tin về nhân khẩu học đều được cập nhật miễn phí trên các trang mạng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp có thể tự tiết kiệm được kha khá chi phí trong việc thu thập dữ liệu.

Phân khúc tâm lý học (Psychographic Segmentation)

Tùy vào đặc điểm, tính cách và sở thích của từng người mà sẽ phân chia các nhóm khách hàng khác nhau. Đối với yếu tố tâm lý học thì không thể tìm thông tin ở trên mạng mà phải thực hiện các bài khảo sát. Phân khúc này sẽ tốn khá nhiều thời gian và chi phí để có thể nhận được thống kê tương đối chính xác. Tuy nhiên việc phân khúc như vậy sẽ mang đến nhóm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp cao hơn.

Phân khúc hành vi (Behavioral Segmentation)

Trái ngược với phân khúc tâm lý học thì ở phân khúc hành vi, các chủ doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào quan sát các hoạt động của khách hàng. Những hành vi này sẽ bao gồm những việc như tương tác với các nhãn hàng, ra quyết định mua hàng, tần suất mua hàng,… Ở việc PKKH dựa trên hành vi thì sẽ dễ dàng cho các doanh nghiệp lập kế hoạch quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình. Tuy nhiên, hành vi khách hàng rất dễ thay đổi và không ổn định. Chính vì vậy chúng chỉ có tính ngắn hạn. 

Phân khúc theo địa lý (Geographic Segmentation)

Đây có thể được xem là cách phân khúc nhóm khách hàng dễ nhất và được áp dụng khá nhiều. Các chủ doanh nghiệp chỉ cần dựa vào mật độ dân số, vùng miền, quốc gia,… là có thể phân chia được nhóm khách hàng. Phân khúc này sẽ giúp nắm bắt được các đặc điểm, nhu cầu của khách hàng, hỗ trợ hoạt động quảng bá cho doanh nghiệp.

Một vài dạng phân khúc khách hàng khác

Phân khúc doanh nghiệp

Là việc phân loại những doanh nghiệp trong cùng một thị trường hoặc trên lĩnh vực mà doanh nghiệp hướng tới. Để có thể phân chia được phân khúc này, thông thường sẽ dựa trên các yếu tố quy mô, vị trí, nhân sự,…

Phân khúc theo thế hệ

Dựa vào bảng phân chia theo tuổi tác mà có thể chia ra thành các phân khúc thế hệ như Gen Z, Millennials, Xennials, . .. Ở từng thế hệ sẽ có một số thói quen, hành vi và tính cách khá tương đồng với nhau. 

Phân khúc theo mùa

Đối với phân khúc theo mùa, các doanh nghiệp không cần phải nghiên cứu vì đó là các dịp lễ đặc biệt của cả nước: Tết, Noel, . .. Do đó, hành vi mua hàng của người dân phần lớn sẽ tập trung vào các dịch vụ/sản phẩm liên quan những ngày này. 

Phân khúc theo giá trị

Hầu hết yếu tố ưu tiên khi mua sản phẩm của nhiều người sẽ là giá cả. Họ sẽ tạo nên mức chi phí có thể chấp nhận cho một món hàng hoá. Bên cạnh đó cũng sẽ có nhiều người mua hàng vì các giá trị mà sản phẩm mang đến. 

Phân khúc theo hành trình mua hàng

Là dựa vào những đặc điểm của sản phẩm và những nhu cầu của từng khách hàng trong suốt quá trình mua hàng để có thể quảng bá đúng với các mục tiêu mua sắm của họ. Ở phân khúc này, các doanh nghiệp phải thường xuyên cập nhật, thay đổi thông điệp phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng.  

Phân khúc theo mức độ tham gia

Tùy thuộc vào mức độ mua hàng của từng nhóm khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các hình thức quảng bá phù hợp. Tất nhiên là những khách hàng mua hàng thường xuyên cần được quan tâm nhiều hơn để có thể biến họ trở thành khách hàng trung thành cho doanh nghiệp mình. Nhưng không vì vậy mà bỏ qua các khách hàng có mức độ mua hàng thấp hơn.

Phân khúc theo loại thiết bị sử dụng

Các doanh nghiệp cần phải linh hoạt trong việc thiết kế trang web cho cả máy tính và thiết bị di động. Cần phải tối ưu hóa thông tin sản phẩm cho khách hàng dễ dàng theo dõi và nắm bắt. 

Làm cách nào để phân khúc khách hàng chuẩn xác?

Vậy làm cách nào để có thể PKKH được chuẩn xác để mang đến lợi nhuận cao cho doanh nghiệp? Dưới đây sẽ là một số cách hữu ích giúp cho doanh nghiệp bạn.

Sử dụng kết hợp nhiều kênh tiếp thị với nhau

Để có thể PKKH được chính xác và hiệu quả thì doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp nhiều kênh truyền thông khác nhau nhằm tăng độ nhận thức của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp mình đang kinh doanh. Cụ thể như:

• Social media: Đây sẽ là một kênh truyền thông lý tưởng vì chúng có sức lan tỏa cực lớn, vừa có thể tạo ra khả năng tiếp cận được nhiều khách hàng, vừa giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và duy trì các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.
• Blog: Bạn có thể tận dụng phương thức này nhằm chia sẻ các thông tin, nội dung hữu ích về các sản phẩm, dịch vụ mà mình đang kinh doanh. Điều này sẽ giúp tăng độ hiểu biết và niềm tin của khách hàng về sản phẩm.

Thiết lập, đo lường mục tiêu

Mục tiêu tiếp thị là một yếu tố rất quan trọng, chính vì vậy mà bạn cần phải xác định chính xác, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp mình. Bạn phải bảo đảm được rằng mục tiêu của các phân khúc phải được đồng bộ với mục tiêu chính của doanh nghiệp. Sau khi đã thiết lập được mục tiêu thì việc đo lường kết quả tiếp thị cũng cần phải quan tâm. Vì điều này sẽ giúp cho bạn có thể biết được rằng phân khúc mà mình xác định đã hợp lý chưa, nếu chưa thì cần phải đưa ra các biện pháp điều chỉnh hợp lý.

Cải tiến chiến lược liên tục

Nếu sau khi phân khúc nhóm khách hàng xong mà hoạt động kinh doanh vẫn không mang lại kết quả tốt thì hãy phân tích lại và thử nghiệm kết hợp các phương pháp khác để có thể tìm ra cách hiệu quả nhất để tiếp cận được khách hàng. Doanh nghiệp nên xem xét lại việc đo lường xem lượng khách hàng đã tiếp cận sản phẩm của mình thông qua đâu, lý do nào họ tìm đến sản phẩm mình, thời gian họ tiếp cận thông tin là khi nào và nguyên nhân nào khiến họ rời đi, không sử dụng dịch vụ, sản phẩm của mình nữa. Dựa vào tất cả những thông tin đó để chấn chỉnh lại bản kế hoạch tiếp thị, mang đến sự hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.

Mở rộng phân khúc khách hàng

Các nhóm khách hàng cần phải được phân chia một cách hợp lý. Hãy tránh trường hợp phân chia quá nhiều phân khúc khác nhau. Vì điều này gây nên sự khó khăn trong suốt quá trình xây dựng những chiến lược kinh doanh. Nếu như việc phân khúc của bạn được đánh giá là hẹp. Đừng e sợ mà hãy mở rộng thêm PKKH của mình. Vì điều này sẽ giúp cho sản phẩm, dịch vụ của bạn tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Cũng như giúp gia tăng thêm tỷ lệ chuyển đổi.

Lời kết

Thông qua bài viết trên, mong rằng Dũng có thể giúp bạn đọc hiểu được cụ thể hơn về PKKH. Hy vọng bạn cũng hiểu được lợi ích của việc phân khúc thành các nhóm khách hàng. Dũng cũng đã chỉ cách để có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu được đúng cách.

Qua đây, chúng ta có thể thấy được rằng việc phân khúc rõ ràng khách hàng sẽ góp phần mang đến các chiến lược kinh doanh được hiệu quả nhất. Điều này cũng phần nào làm tăng doanh thu cho mỗi doanh nghiệp.

Link tham khảo