I. Hạn chế trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh

Để đạt được những con số lợi nhuận ngày một tăng cao, nhân viên kinh doanh cần:

• Có kiến thức chuyên môn
• Hiểu biết về sản phẩm
• Có kỹ năng mềm tốt.

Tuy nhiên, thật đáng buồn là không phải doanh nghiệp nào cũng:

• Xác định rõ nhu cầu đào tạo
• Xác định hương pháp đào tạo đúng đắn

để mang đến hiệu quả. Đa số các doanh nghiệp hiện nay đều gặp phải tình trạng:

1. Không xác định rõ nhu cầu đào tạo

Đâu là các kỹ năng nền tảng dành cho toàn bộ nhân viên bán hàng? Các nhân viên bán hàng khác nhau cần được trang bị những kỹ năng chuyên môn như thế nào?

Những câu hỏi luôn thường trực này khiến nhiều lãnh đạo doanh nghiệp hoang mang. Họ không biết nên đào tạo với nhu cầu như thế nào, kỹ năng ra sao. Họ cần gì để đáp ứng được với thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay.

2. Chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh mới chưa bài bản

Đối với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, quy mô đào tạo nhân viên kinh doanh là mô hình còn khá mới mẻ. Nó chưa được khai thác sâu. Do đó công tác tổ chức quy trình đào tạo chưa thực sự bài bản và chuyên nghiệp.

Việc triển khai tốn nhiều thời gian, đòi hỏi nhân viên thực hiện các bước không cần thiết. Thêm vào đó là áp lực từ khối lượng công việc hàng ngày khiến họ không còn hào hứng với các khóa học. Dù nó bổ ích và thú vị.

3. Chi phí đào tạo còn eo hẹp

Bên cạnh những doanh nghiệp đã nhận thức và có sự đầu tư đúng mực đối với công tác đào tạo nhân viên kinh doanh mới, vẫn tồn tại nhiều doanh nghiệp không đầu tư chú trọng vào nâng cao kỹ năng nhân viên kinh doanh.

Cụ thể, các chương trình đào tạo không mang lại hiệu quả ngay tức thì, nên nhiều doanh nghiệp không sử dụng nhiều kinh phí. Điều này cũng có ảnh hưởng đến các chương trình đào tạo, chất lượng đào tạo cũng như trải nghiệm học tập của nhân viên.

4. Phương thức đào tạo chưa phù hợp

Phương pháp đào tạo tập trung truyền thống hiện nay là phương pháp gây ra nhiều áp lực và kém hiệu quả. Nhân viên phải tiếp nhận lượng kiến thức rất lớn trong khoảng thời gian dẫn đến sự quá tải.

II. Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh mới chi tiết nhất

Nhiều doanh nghiệp vẫn thường đề cao việc đào tạo sale, nhưng phần lớn chưa thực sự hiểu quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh thì cần xây dựng nội dung đào tạo về kiến thức như thế nào? Tập trung nâng cao kỹ năng gì và đào tạo về phẩm chất đạo đức bán hàng như thế nào? Dưới đây là 3 yếu tố quan trọng cần có trong kế hoạch đào tạo nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp:

1. Đào tạo nhân viên kinh doanh về kiến thức

Kiến thức nền tảng, kiến thức chuyên môn luôn giữ vai trò nòng cốt đối với mỗi nhân viên cũng như làm nên giá trị của công ty, doanh nghiệp. Do đó, ưu tiên khi đào tạo nhân viên kinh doanh cần xuất phát từ kiến thức nền tảng.

• Kiến thức về sản phẩm/ dịch vụ:

Hiểu tường tận về sản phẩm của công ty, doanh nghiệp mới có thể giới thiệu đến khách hàng. Trong phần này, người đào tạo cần cung cấp toàn bộ các thông tin về sản phẩm/dịch vụ cho nhân viên bán hàng. Tùy vào từng đặc thù sản phẩm của doanh nghiệp, sẽ có các mô-đun về kiến thức khác nhau.

• Kiến thức về thị trường

Đào tạo về khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Kiến thức về thị trường nghĩa là các vấn đề về volume, nhu cầu thị trường như thế nào? Và thị trường đó đã và đang có những biến động, xu hướng gì?

Khi đào tạo nhân viên kinh doanh, bạn cần đào tạo xem khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? Có đặc điểm gì?… Bên cạnh đó, những hiểu biết về đối thủ cạnh tranh cũng góp phần lớn trong công tác đào tạo để giúp nhân viên hiểu hơn về đối thủ, biết cách học hỏi những cái hay và khắc phục những điểm hạn chế.

2. Đào tạo nhân viên kinh doanh về phẩm chất

Mỗi nhân viên kinh doanh, khi tiếp xúc với khách hàng, đều là một đại diện của doanh nghiệp. Chính vì thế, việc đào tạo nhân viên kinh doanh rèn luyện về các phẩm chất, văn hóa là điều cực kỳ cần thiết.

Có thể nói, nhân viên kinh doanh là một trong những vị trí công việc phải chịu cực kỳ nhiều áp lực về doanh số, KPI,… Không những thế, khi là một nhân viên kinh doanh, sẽ không thể tránh khỏi nhiều lúc bị khách hàng từ chối, thậm chí là xúc phạm.

Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh là người thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, nên những suy nghĩ và cảm xúc của họ ảnh hưởng cực kỳ lớn tới khách hàng. Bạn cần phải đào tạo nhân viên sale một cách sống và lối suy nghĩ tích cực, để họ có thể lan tỏa những cảm xúc tốt đó đến khách hàng.

3. Đào tạo những kỹ năng, nghiệp vụ cần thiết

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Có thể tìm kiếm khách hàng ở những kênh nào? Làm thế nào để tiếp cận khách hàng ở các kênh khác nhau? Kỹ năng này cực kỳ cần thiết và quan trọng đối với nhân viên bán hàng, giúp họ nâng cao kiến thức chuyên môn.

Kỹ năng tư vấn, bán hàng

Kỹ năng tư vấn, bán hàng tốt sẽ quyết định tới 70% việc khách hàng có mua sản phẩm/dịch vụ hay không. Cách tư vấn, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ một cách cuốn hút

Cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể, cử chỉ, giọng nói,…

Ngôn ngữ hình thể phải phù hợp với từng khách hàng, từng hoàn cảnh…

Đào tạo kỹ năng xử lý vấn đề

Khi giao tiếp với khách hàng, để đi tới khâu chốt hợp đồng, thường sẽ có rất nhiều vấn đề phát sinh, đòi hỏi bạn phải đào tạo nhân viên kinh doanh về kỹ năng xử lý vấn đề. Kỹ năng xử lý vấn đề bao gồm kỹ năng xác định và phân tích vấn đề; Xử lý từ chối, khiếu nại của khách hàng.

Đào tạo kỹ năng chăm sóc khách hàng

Hỏi thăm khách hàng thường xuyên khi họ sử dụng sản phẩm / dịch vụ; Giới thiệu thêm những sản phẩm mới, các chương trình ưu đãi để up sales

Kỹ năng sử dụng các công cụ phục vụ nhân viên kinh doanh.

4. Đào tạo kỹ năng sử dụng phần mềm

Ngày nay với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ, mọi doanh nghiệp đều nên sử dụng các công cụ hỗ trợ phù hợp để hoạt động kinh doanh, chăm sóc khách hàng trở nên thuận lợi, tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức.

Khi áp dụng các phần mềm hỗ trợ, nhà quản lý cần phải hướng dẫn nhân viên thực hiện các thao tác bán hàng trên phần mềm đó để công việc diễn ra thuận lợi và nhanh chóng hơn. Chính vì thế doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên kinh doanh kỹ năng sử dụng phần mềm quản lý bán hàng hiệu quả để có thể nâng cao năng suất và doanh thu.

III. Những lưu ý khi thiết kế chương trình đào tạo nhân viên Sale

1. Tạo môi trường làm việc

Điều quan trọng và tất yếu nhất trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh đó chính là môi trường làm việc. Cụ thể, môi trường sẽ ảnh hưởng đến khả năng sáng tạo, tập trung của nhân viên. Một môi trường hoàn hảo sẽ giúp nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực của bản thân và ngược lại.

Bên cạnh đó, môi trường làm việc cũng giúp nhân viên kinh doanh nghỉ ngơi thư giãn. Đây được xem là cách xây dựng môi trường làm việc khoa học được nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng.

2. Đánh giá năng lực nhân viên thường xuyên

Một nhân viên kinh doanh giỏi sẽ tạo ra mức doanh thu tốt, thậm chí khổng lồ. Và để có thể làm được điều này thì đòi hỏi trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh, nhà quản lý phải thường xuyên theo dõi và đánh giá.

Việc theo dõi và đánh giá là sự kết hợp giữa kỹ năng và hiệu quả mang lại. Cụ thể, bạn có thể đo lường tỷ lệ biến đổi các kết quả đạt được theo từng giai đoạn nhất định, không nên đo lường theo tổng doanh thu đạt được.

3. Lựa chọn cách thức đào tạo phù hợp

Mỗi nhân viên kinh doanh sẽ có một phẩm chất, năng lực riêng, do đó cách thức đào tạo cũng cần phải phù hợp. Ví dụ, đối với một nhân viên thích làm việc độc lập thì bạn cần biết cách phát hiện điểm mạnh của nhân viên đó và tận dụng nó.

Chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh là quá trình đòi hỏi kỹ năng và chuyên môn nhất định. Nếu bạn áp dụng những kiến thức hữu ích mà Dũng chia sẻ trên, chắc chắn bạn sẽ gia tăng doanh thu một cách nhanh chóng.