I. Vì sao cần xây dựng các tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng?

Trong bất kỳ mô hình doanh nghiệp nào, nhân viên bán hàng luôn là lực lượng nòng cốt. Bởi họ chính là người đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Họ đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Do đó, chất lượng nhân viên bán hàng và việc đánh giá nhân viên bán hàng như thế nào . Nó luôn đóng vai trò quan trọng.

Tuy nhiên việc đánh giá năng lực nhân viên bán hàng không phải là quá trình dễ dàng. Đây là bộ phận có tỉ lệ cạnh tranh và “thay máu” cao trong hầu hết mọi tổ chức. Nên quá trình sàng lọc, đánh giá cần sự chính xác và công bằng.

Do vậy, bạn cần nghiên cứu một cách nghiêm túc về các tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng. Xây dựng khung năng lực đánh giá chính xác giúp doanh nghiệp giảm được tỉ lệ ra vào của nhân sự. Đồng thời giảm được ngân sách tuyển dụng cho vị trí này. Việc xây dựng các tiêu chí giúp nâng cao hiệu quả đánh giá. Bên cạnh đó còn giảm tỉ lệ tuyển dụng sai.

II. Các quy tắc đánh giá nhân viên bán hàng chính xác, hiệu quả nhất

1. Nhóm tiêu chí đánh giá thái độ nhân viên

Tính kỷ luật trong công việc

Kỷ luật là một trong những yếu tố then chốt làm nên thành công của mỗi cá nhân, tập thể. Kỷ luật làm nên sức mạnh không chỉ đúng với môi trường quân đội. Nó cũng là nguyên lý được áp dụng phổ biến tại các doanh nghiệp.

Đánh giá nhân viên bán hàng qua tính kỷ luật trong công việc. Doanh nghiệp có thể quan sát qua một vài việc. Ví dụ như: đúng giờ giấc, thực hiện nghiêm chỉnh quy định của công ty, doanh nghiệp… Một tập thể có tính kỷ luật tốt sẽ khiến việc vận hành doanh nghiệp được trơn tru hơn.

Tính trung thực trong mọi hoàn cảnh

Không phải cứ kinh doanh, bán hàng là phải nói quá lên về sản phẩm, dịch vụ. Ta cần bám sát vào nhu cầu của khách hàng. Lý do cần sự trung thực nhiều doanh nghiệp chắc hẳn đã biết. Đó là việc minh bạch về giá cả, không gian dối với khách hàng, đồng nghiệp, cấp trên. Không lươn lẹo trong các giao dịch để bỏ túi riêng.

Trung thực với khách hàng đồng thời trung thực với chính cấp trên và đồng nghiệp của mình là bước đầu. Mỗi nhân viên bán hàng tạo dựng uy tín cho bản thân. Lãnh đạo doanh nghiệp cần dựa vào yếu tố này để đánh giá.

Với những nhân viên bán hàng thiếu tính trung thực, cần có biện pháp xử lý nghiêm minh. Hoặc chấm dứt hợp đồng lao động nếu nhân viên làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi ích, uy tín công ty. Trung thực là tiêu chí quan trọng trong mọi công tác đánh giá nhân viên bán hàng.

Thái độ, hành xử với khách hàng, với đối tác và đồng nghiệp

Tác phong chuyên nghiệp với khách hàng và đối tác, thân thiện hòa nhã với đồng nghiệp là những kỹ năng chính. Mỗi nhân viên bán hàng cần có. Bởi nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp với khách hàng. Chỉ khi tôn trọng khách hàng, doanh nghiệp mới nhận được sự tin tưởng của họ với thương hiệu.

Thái độ thiếu tôn trọng khách hàng hay coi thường đồng nghiệp của mỗi nhân viên bán hàng đều ảnh hưởng lớn đến lợi ích, hình ảnh của công ty. Đây là điểm rất cần lưu ý trong quá trình đánh giá nhân viên bán hàng. Do đó cần chú trọng điều này trong quá trình đánh giá nhân viên bán hàng.

Thái độ đối với công việc, nhiệm vụ được giao

Thái độ đối với công việc khi đánh giá nhân viên bán hàng ở đây chính là mức độ nhiệt tình của mỗi nhân viên bán hàng. Khi được giao nhiệm vụ hay với chính công việc mình đang làm. Nhân viên có thái độ nhiệt tình luôn được dành cho sự ưu ái và cái nhìn thiện cảm từ nhà quản lý. Nhiệt tình trong công việc thể hiện ở nhiều khía cạnh khác nhau:

Thực hiện tốt công việc chính, chăm chỉ nhiệt tình với những công việc được giao thêm, nhiệt tình hỗ trợ các đồng nghiệp, giải đáp những thắc mắc của khách hàng một cách tâm huyết,…

Một nhân viên bán hàng nhiệt tình luôn chiếm được sự ưu ái của khách hàng bởi họ cảm thấy được quan tâm vừa đủ và không ngại chia sẻ nhu cầu của họ với nhân viên.

Tinh thần cầu tiến, ý chí phấn đấu trong công việc

Một người có thái độ tốt là người có tinh thần cầu tiến trong công việc, tức là tinh thần luôn học hỏi để bản thân tiến bộ hơn. Với những nhân viên có tinh thần cầu tiến, họ có xu hướng thích học hỏi kiến thức, kỹ năng mới để phát triển khả năng, nâng cao trình độ.

Tinh thần cầu tiến là một đức tính quan trọng để doanh nghiệp đánh giá, đề bạt vị trí cao hơn cho cán bộ nhân viên.

2. Nhóm tiêu chí đánh giá năng lực nhân viên bán hàng

Năng lực đối với nhân viên bán hàng thể hiện ở mức độ đạt KPI cũng như nhiều yếu tố khác về kỹ năng như thời hạn hoàn thành công việc, tỷ lệ khách hàng hài lòng về nhân viên, số lượng data tiềm năng nhân viên bán hàng thu thập được,…

Kiến thức về sản phẩm/ dịch vụ

Có thể nói, việc am hiểu sản phẩm là yếu tố bắt buộc đề có thể đảm bảo khả năng bán hàng. Bởi trên thực tế, nếu bạn không hiểu sản phẩm, bạn không thể tư vấn được cho khách hàng những lợi ích cũng như đánh giá sự phù hợp.

Một nhân viên bán hàng am hiểu tường tận sản phẩm của mình cũng sẽ biết cách thuyết phục khách hàng, vừa giải quyết nhu cầu của khách hàng vừa nêu bật được những điểm vượt trội của sản phẩm/ dịch vụ.

Mức độ hoàn thành KPI

Mỗi nhân viên bán hàng đều có mức KPIs về doanh số cụ thể. Đánh giá năng lực nhân viên bán hàng đều dựa trên doanh thu ghi nhận được của từng nhân viên. Một nhân viên bán hàng giỏi thường đạt chỉ tiêu về doanh số cao, thậm chí vượt mức doanh số được kỳ vọng.

Những nhân viên như vậy thường được doanh nghiệp đánh giá cao và cơ hội trở thành best seller, đồng thời được cất nhắc lên những vị trí quản lý khi có thêm những tố chất lãnh đạo. Đây cũng là cơ sở để xem xét, điều chỉnh chính sách lương cứng, mức hoa hồng theo thang để nhân viên xứng đáng với những nỗ lực họ làm ra.

Thời hạn hoàn thành công việc, đạt KPI

Trong những tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng, thời hạn hoàn thành công việc là tiêu chí cần thiết. Tiêu chí này phản ánh mức độ chăm chỉ, tự giác trong công việc, khả năng sắp xếp và sử dụng thời gian linh hoạt của nhân viên.

Mức độ hài lòng của khách hàng với nhân viên bán hàng

Tiêu chí này đang được nhân rộng tại nhiều doanh nghiệp. Một vài hình thức doanh nghiệp thu thập ý kiến của khách hàng về việc họ có hài lòng về nhân viên bán hàng cho họ hay không thông qua: Bảng câu hỏi khách hàng , Ứng dụng đánh giá trải nghiệm mua hàng , Lấy ý kiến khách hàng sau khi mua hàng…

Năng lực chuyên môn, kỹ năng

Một nhân viên bán hàng giỏi, tất yếu chuyên môn nghiệp vụ. Khả năng am hiểu sản phẩm, khách hàng phải tốt. Điều này mang đến cho họ sự tự tin khi giao tiếp. Họ biết nắm bắt thời cơ để đưa ra những lý do thuyết phục khách mua hàng.

Ngoài ra các kỹ năng bán hàng cũng cần được tận dụng triệt để. Kỹ năng giao tiếp, đặt câu hỏi trong bán hàng cũng là những tiêu chí quan trọng. Một nhân viên bán hàng phải có để hoàn thành tốt công việc của mình.

Việc xây dựng và ban hành các mẫu đánh giá nhân sự thường sẽ tốn rất nhiều thời gian. Tuy nhiên khi ứng dụng phần mềm thì công việc này sẽ được quản lý một cách hiệu quả và cho phép người quản lý có góc nhìn trực quan trong việc đánh giá nhân sự.

II. Những lưu ý khi xây dựng bảng đánh giá nhân viên bán hàng

1. Đánh giá nhân viên bán hàng phù hợp với tầm nhìn của doanh nghiệp

Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu doanh nghiệp phải được thấm nhuần, trải dài xuyên suốt trong quá trình hoạt động, kế hoạch hàng tuần, hàng tháng của nhân viên bán hàng.

Khi người giám sát tiến hành đánh giá một nhân viên, họ cần dựa vào những tiêu chí phù hợp với mục tiêu và định hướng phát triển của doanh nghiệp.

2. Đảm bảo tiêu chí đánh giá đáp ứng với mục tiêu đánh giá

Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh sẽ có nhiều hạng mục khác nhau để làm căn cứ đánh giá. Các tiêu chí này thường dùng để lên phương án đào tạo, tối ưu hóa quy trình kinh doanh, hoặc làm cơ sở để xét tăng lương thưởng.

Cấp trên cần phải xác định mục tiêu cốt lõi mà doanh nghiệp hướng đến để thiết lập các mục tiêu đánh giá phù hợp.

3. Đo lường và đánh giá dựa trên số liệu thực tế

Các tiêu chí đo lường cần phải dựa trên số liệu cụ thể hoặc sự kiện thực tế. Vì những con số này sẽ phản ánh chân thật nhất quá trình làm việc của nhân viên và kết quả đạt được.

Một vài số liệu thường dùng để đánh giá nhân viên kinh doanh như: Khả năng chốt đơn, khả năng mở rộng tệp khách hàng, giá trị hợp đồng trung bình, tổng số doanh thu trong tháng,…

4. Phù hợp với cấp bậc và đặc thù kinh doanh

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một đặc thù riêng khi kinh doanh. Mỗi cấp bậc, vị trí của nhân viên kinh doanh cũng sẽ có được những sự khác nhau. Do đó, bạn nên tùy chỉnh tiêu chí dựa trên lĩnh vực kinh doanh của công ty và cấp bậc nhân viên.

Công ty hoạt động theo mô hình B2B đặc thù là các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nên giá trị hợp đồng của từng khách hàng sẽ lớn. Vì vậy bạn có thể đánh giá qua số liệu tổng hợp doanh thu hoặc giá trị trung bình của các hợp đồng.