1. Tiêu chí đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những tiêu chí và yếu tố đánh giá riêng. Từ đó đo lường hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Nhưng thường sẽ sử dụng các yếu tố đánh giá sau:

1.1 Thái độ làm việc

Thái độ là một yếu tố quan trọng nhất khi đánh giá hiệu suất làm việc của một nhân viên. Đối với những nhân viên mới, việc thiếu kiến thức và kinh nghiệm có thể được đào tạo. Họ sẽ tích lũy dần theo thời gian. Tuy nhiên, thái độ của họ đối với công việc lại là một yếu tố khó có thể thay đổi. Có nhiều tiêu chí liên quan đến thái độ như:

• Tính trung thực
• Sự nhiệt huyết
• Tính chuyên cần
• Sự tôn trọng đối với đồng nghiệp và khách hàng,…

1.2 Trình độ chuyên môn

Dù bạn đang kinh doanh bất kỳ mặt hàng nào, việc hiểu biết về sản phẩm là điều cần thiết. Như vậy để cung cấp thông tin chính xác và thuyết phục khách hàng. Nếu bạn không am hiểu về sản phẩm, khi khách hàng đặt câu hỏi. Bạn có thể gặp khó khăn và không thể đưa ra giải pháp phù hợp. Điều này cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến thất bại trong việc chốt đơn.

1.3 Cách tương tác với khách hàng

Kỹ năng giao tiếp là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. Nhân viên bán hàng cần phải có. Sự tương tác giữa nhân viên và khách hàng không chỉ diễn ra qua tin nhắn, cuộc gọi tư vấn. Nó còn được thể hiện trong việc trao đổi trực tiếp tại cửa hàng. Thậm chí là sau khi mua sắm. Một nhân viên bán hàng xuất sắc luôn biết cách lắng nghe, đồng cảm. Họ hiểu rõ những mong muốn thực sự của khách hàng. Từ đó đưa ra những tư vấn và kiến nghị phù hợp.

1.4 Mức độ hoàn thành công việc

Để đánh giá hiệu suất của một nhân viên bán hàng, bạn có thể dựa vào các tiêu chí sau đây:

• Khối lượng công việc được giao và thời gian hoàn thành
• KPI bán hàng theo tháng, quý, năm.

Việc đánh giá dựa trên dữ liệu thực tế không chỉ giúp quá trình này diễn ra một cách công bằng. Nó còn tạo ra sự minh bạch và thuyết phục.

2. Lợi ích của việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả

Vì sao nhà quản trị cần quản lý nhân viên bán hàng và làm sao để tối ưu, hiệu quả nhất? Đó chắc chắn là câu hỏi được nhiều nhà quản lý đặt ra ngày nay. Để làm rõ hơn vấn đề này, hãy cùng tìm hiểu qua 4 lợi ích sau đây:

2.1 Tối ưu quản lý nhân sự

Sự phát triển của một doanh nghiệp phụ thuộc vào việc tối ưu hóa quản lý nhân sự, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh, bán hàng, vì nhân viên sale được xem như lực lượng nòng cốt giúp khai thác thị trường tiềm năng một cách hiệu quả. Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả cũng giúp công tác vận hành doanh nghiệp trở nên dễ dàng và tăng trưởng nhanh hơn, tiết kiệm thời gian và công sức cho các nhà quản lý.

2.2 Nâng cao tỉ lệ chuyển đổi khách hàng

Tỉ lệ chuyển đổi khách hàng phản ánh số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển thành khách hàng đã mua sắm thành công. Đây là yếu tố quyết định trực tiếp đến số lượng đơn hàng và doanh thu của doanh nghiệp. Cải thiện tỷ lệ này là một phương pháp tốt để nâng cao hiệu suất bán hàng cả trong kinh doanh online và offline.

2.3 Duy trì khách hàng cũ

Một trong những ưu điểm của việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả là giúp nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững giữa nhân viên, doanh nghiệp và khách hàng. Sự tư vấn và chăm sóc tận tình và minh bạch giúp khách hàng trở thành những người ủng hộ trung thành của thương hiệu.

2.4 Giảm chi phí, tăng lợi nhuận

Quản lý hiệu quả giúp tăng trưởng kinh doanh nhanh chóng. Hệ thống làm việc chuyên nghiệp và đúng quy chuẩn kết nối mọi hoạt động của nhân viên bán hàng, giúp việc hỗ trợ và lập kế hoạch bán hàng dễ dàng hơn, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Ngoài ra, quản lý nhân sự hiệu quả cũng giúp giảm rủi ro tổn thất tài chính và chi phí liên quan đến quản trị nhân lực.

3. 10+ cách quản lý nhân viên bán hàng tối ưu nhất 2024

3.1 Xây dựng chân dung của một nhân viên bán hàng giỏi

Việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định các đặc điểm của một nhân viên bán hàng xuất sắc. Khi nhận biết được điều này, nhà quản lý có thể tìm kiếm những nhân viên bán hàng có phẩm chất này để thêm vào đội ngũ, từ đó xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ.

Một số đặc điểm của nhân viên bán hàng giỏi bao gồm:

• Tư duy phản biện
• Sự đồng cảm
• Kỹ năng lắng nghe
• Thuyết phục tốt
• Giao tiếp hiệu quả
• Kỹ năng giải quyết vấn đề tốt

3.2 Thường xuyên đào tạo, nâng cao kỹ năng chuyên môn

Việc đào tạo nhân viên là vô cùng quan trọng vì nó giúp nhân viên nâng cao kiến thức và kỹ năng trong lĩnh vực bán hàng. Đây cũng là một phương pháp quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả mà nhà quản lý nên áp dụng.

Nhà quản lý cần tập trung vào việc thiết lập chương trình đào tạo và hướng dẫn cho nhân viên mới, sau đó kiểm tra bằng cách yêu cầu họ thực hiện một bản demo về kịch bản bán hàng cho sản phẩm mới hoặc kế hoạch thúc đẩy doanh số. Sau đó, nhà quản lý cần đưa ra đánh giá và phản hồi. Đôi khi, những người mới không quen với môi trường làm việc mới nên họ cần thời gian để thích nghi và làm việc hiệu quả. Trong trường hợp này, người quản lý có trách nhiệm giúp họ thích nghi nhanh chóng và phát hiện ra điểm mạnh của họ để tận dụng.

Trong quá trình đào tạo, nhà quản lý cần tập trung vào việc nâng cao những kỹ năng sau đây cho nhân viên bán hàng:

• Hiểu biết sâu về sản phẩm
• Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Kỹ năng giao tiếp
• Kỹ năng đặt câu hỏi
• Kỹ năng lắng nghe
• Kỹ năng hiểu tâm lý khách hàng
• Kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng
• Kỹ năng thuyết phục
• Kỹ năng vượt qua sự từ chối
• Kỹ năng chốt sale
• Kỹ năng quản lý thời gian

3.3 Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Quy trình bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một nhân viên bán hàng cần thực hiện để chuyển đổi một tiềm năng thành khách hàng.

Đa số nhân viên bán hàng hoạt động dựa trên kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm, thì hiệu quả bán hàng sẽ cao hơn. Điều này khiến cho việc hòa nhập và thích nghi của nhân viên mới trở nên khó khăn và mất vài tháng để họ có thể bắt đầu chào bán được sản phẩm. Thiếu một quy trình bán hàng chung dẫn tới khó khăn trong việc mở rộng đội ngũ, gây ra trở ngại trong quá trình phát triển doanh nghiệp.

Xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả là cách mà nhà quản lý nên áp dụng vì những lợi ích chính như sau:

• Giúp quản lý, lãnh đạo dễ dàng kiểm soát và đánh giá hoạt động cũng như hiệu suất làm việc của bộ phận bán hàng.
• Rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng giữa nhân viên mới và nhân viên cũ.
• Dễ dàng mở rộng đội ngũ bán hàng và mở rộng quy mô kinh doanh.

Việc xây dựng quy trình bán hàng sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Về cơ bản, quy trình bán hàng tối ưu nhất hiện nay bao gồm các bước sau đây:

3.4 Lập kế hoạch, mục tiêu bán hàng cho từng cá nhân

Việc xác định mục tiêu bán hàng dự kiến và lập kế hoạch cụ thể theo từng giai đoạn như tuần, tháng, quý hoặc năm là vô cùng quan trọng trong hoạt động bán hàng. Quản lý nhân viên mà không hiểu rõ quy trình làm việc có thể dẫn đến sự nhầm lẫn và chậm trễ trong công việc, làm cho việc xác định nguyên nhân của các vấn đề xảy ra trở nên khó khăn. Hơn nữa, việc viết ra các mục tiêu cụ thể giúp bạn dễ dàng và nhanh chóng đánh giá mức độ thành công của hoạt động bán hàng.

3.5 Xây dựng chính sách, chế độ khen thưởng thích hợp

Thiết lập một hệ thống khen thưởng rõ ràng và công bằng sẽ giúp nhân viên bán hàng có phương hướng phát triển đúng đắn và kích thích động lực làm việc. Họ sẽ hiểu rõ rằng họ cần nỗ lực vì lý do gì và phải làm những gì để đạt được mục tiêu đó. Tuy nhiên, để quản lý dễ dàng, bạn cần phân loại nhân viên bán hàng theo các tiêu chí như chức vụ, hình thức bán hàng (trực tuyến hoặc trực tiếp)…

3.6 Quy chuẩn phương pháp quản lý 

Xây dựng lòng tin giữa quản lý và nhân viên là rất quan trọng để trở thành một nhà quản lý xuất sắc. Một trong những cách tốt nhất để thể hiện bạn là một người đáng tin cậy và được tôn trọng là duy trì tính nhất quán trong hành động của bạn. Khi bạn cam kết thực hiện một điều gì đó, hãy thực hiện ngay lập tức. Đồng thời, đảm bảo rằng mọi thay đổi trong quy trình và kế hoạch bán hàng được thông báo rõ ràng cho tất cả nhân viên, nhằm tránh những rủi ro không cần thiết và trách nhiệm đổ lỗi sau này.

3.7 Training kỹ năng giao tiếp cho nhân viên sale

Đối với nhân viên bán hàng, kỹ năng giao tiếp được coi như chìa khóa thành công. Nó giúp họ thực hiện tốt các kế hoạch được giao. Họ sẽ xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng trở thành hình ảnh đại diện cho toàn bộ công ty, vì vậy việc hoàn thiện kỹ năng giao tiếp là vô cùng quan trọng. Khi tư vấn bán hàng online, việc nói chuyện trôi chảy và thái độ tích cực là những yêu cầu cơ bản không thể thiếu, bên cạnh đó cũng cần áp dụng ngôn ngữ cơ thể khi tư vấn trực tiếp với khách hàng tại cửa hàng.

3.8 Đánh giá và kiểm tra hiệu quả công việc thường xuyên

Việc đánh giá và phản hồi công việc thường xuyên là một trong những phương pháp quan trọng. Phương pháp quản lý nhân viên bán hàng rất hiệu quả. Vì sự động viên và khẳng định từ người quản lý chính là động lực để họ tiếp tục hoàn thành công việc một cách xuất sắc. Hơn nữa, những lời đánh giá công bằng giúp nhân viên bán hàng nhận ra những điểm yếu của bản thân và cải thiện chúng kịp thời trong quá trình làm việc.