Để doanh nghiệp phát triển hiệu quả, bán được nhiều sản phẩm/dịch vụ, điểm mấu chốt chính là xác định được khách hàng tiềm năng của mình là ai. Trong bài viết sau, Dũng sẽ trình bày những nội dung cụ thể về khách hàng tiềm năng. Từ khái niệm, vai trò cho tới cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng và cách chăm sóc họ. Cùng tìm hiểu nhé!

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng tiếng Anh được dịch là Potential Customers, trong đó Customers là khách hàng, Potential là tiềm năng. Đây là những đối tượng – cá nhân hoặc nhóm người có nhu cầu quan tâm hoặc muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn. Họ có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. 

Cụ thể hơn thì khách hàng tiềm năng là đối tượng chưa bỏ tiền ra mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Thậm chí họ chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ của bạn hoặc đang cần thời gian để tìm hiểu thêm. 

Cách xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Trên thực tế, dựa vào mô hình phễu marketing thì ta có thể phân khách hàng tiềm năng thành các nhóm đối tượng như sau: 

• Nhóm khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn.
• Nhóm khách hàng đang so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh khác.
• Nhóm khách hàng đang tìm kiếm các lợi ích, giải pháp liên quan tới sản phẩm/dịch vụ của bạn. 
• Nhóm khách hàng chưa biết tới sản phẩm/dịch vụ của bạn. 

Như vậy, nói đơn giản hơn thì 2 yếu tố chính giúp doanh nghiệp của bạn xác định khách hàng tiềm năng đó là: 

• Họ phù hợp với chân dung khách hàng bạn đã xây dựng. 
• Bạn có thể thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ của mình và biến họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. 

Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp

Việc hiểu rõ được khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là ai sẽ mang tới những lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp. 

Tăng doanh thu

Tất nhiên rồi, nhóm khách hàng này có đủ khả năng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Đặc biệt là khi họ nhận được những trải nghiệm tuyệt vời, đúng mong đợi từ chúng. Do đó, doanh thu của bạn gia tăng là điều hoàn toàn khả thi. 

Tăng số lượng khách hàng trung thành

Như đã nói ở trên, khi khách hàng tiềm năng được trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn đúng như mong đợi thì độ trung thành cũng như thiện cảm của họ đối với doanh nghiệp bạn sẽ tăng cao. Họ sẽ tiếp tục chi trả cho các sản phẩm của bạn nếu thấy cần thiết. 

Tăng số lượng khách hàng tiềm năng 

Thậm chí trải nghiệm thú vị còn khiến họ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những người đang có nhu cầu. Lúc này, bạn không cần tốn công tốn sức vẫn thu về được một lượng khách hàng tiềm năng đáng kể. 

Đánh giá được hiệu quả kinh doanh

Thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, giữ chân họ và tạo ra được những lợi thế cạnh tranh sẽ chứng tỏ được hiệu quả kinh doanh của bạn. Ngược lại, nếu bạn không làm được điều này thì chi phí của bạn sẽ ngày một tiêu tốn và cạn kiệt mà thôi. 

Mở rộng thị phần của doanh nghiệp

Khách hàng tiềm năng là những người có thể đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Vì thế, khi bạn thuyết phục được họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thì tất nhiên thị phần của bạn sẽ được mở rộng hơn. 

Phân biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Hai thuật ngữ “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu” hiện nay được sử dụng rất phổ biến trong Marketing. Tuy nhiên, bạn cần phân biệt rõ được 2 thuật ngữ này, tránh nhầm lẫn không đáng có. 

Như trong phần khái niệm đã nói rõ, khách hàng tiềm năng là đối tượng có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng họ chưa mua hoặc sử dụng chúng. Khách hàng tiềm năng được xác định sau một cuộc thăm dò thị trường mới hoặc sau một khoảng thời gian hoạt động, bán hàng của doanh nghiệp. 

Trong khi đó, khách hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng tiềm năng (những người chưa sử dụng sản phẩm/dịch vụ bao giờ) và khách hàng thực sự (những người đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ). Khách hàng mục tiêu là khách hàng mà những chiến lược của doanh nghiệp nhắm đến. Và họ được xác định thông qua việc lựa chọn thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường. 

5 cách giúp thấu hiểu khách hàng tiềm năng

Mặc dù bạn có thể xác định được khách hàng tiềm năng của mình là ai cũng không đồng nghĩa với việc bạn không cần thấu hiểu họ. Việc nghiên cứu về đối tượng này luôn luôn cần thiết để doanh nghiệp của bạn phát triển. 

Sau đây Dũng xin gợi ý một số cách để giúp bạn thực hiện điều này. 

Công cụ Google Alert 

Đây là công cụ tạo ra các thông báo tức thời đối với từng loại hành vi mà bạn muốn nắm bắt thông tin. Thông qua Google Alert, bạn có thể biết được các mối quan tâm, hoạt động của khách hàng tiềm năng. Thậm chí là những truy vấn trên thành tìm kiếm mà khách hàng tiềm năng nhập. 

Một số công cụ (tính phí) khác cũng giúp ích nhiều cho bạn trong việc theo dõi tín hiệu từ mạng xã hội đó là Mention và Talkwalker.

Phỏng vấn, khảo sát khách hàng hiện tại 

Khách hàng hiện tại là đối tượng khá dễ tiếp cận nên bạn hoàn toàn có thể phỏng vấn 1:1 hoặc tiến hành các bài khảo sát. Việc làm này giúp bạn thu thập được nhiều thông tin hữu ích, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sản phẩm của họ. Từ đó bạn có thể lên nhiều cách thức để thuyết phục khách hàng tiềm năng hơn nữa. 

Phân tích website của doanh nghiệp 

Một trong những phương thức tiếp cận khách hàng đơn giản nhất chính là website. Bạn có thể sử dụng công cụ Google Analytics hoặc Heatmap để biết được khách hàng truy cập vào thông tin nào nhiều, họ đọc thông tin đó bao lâu. Thậm chí Heatmap còn cho bạn biết được vị trí họ click hoặc rê chuột. 

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh và ngành

Các đối thủ cạnh tranh của bạn chắc chắn sẽ có cùng một đối tượng mục tiêu với bạn. Vì thế, bạn có thể tham khảo website hoặc những case study mà họ đăng lên để hiểu hơn về khách hàng. 

Tận dụng các hội nhóm liên quan tới sản phẩm/dịch vụ

Việc tiếp cận các nhóm online hoặc offline liên quan tới lĩnh vực của bạn sẽ giúp bạn hiểu hơn được về khách hàng. Thậm chí bạn có cơ hội để đặt ra câu hỏi và nhận được phản hồi quý giá từ họ.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu?

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu là câu hỏi của nhiều doanh nghiệp sau khi đã xác định được cơ bản đối tượng cần hướng đến. Hiện nay, có rất nhiều kênh để các doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Một số là miễn phí, một số là phải trả phí. Hãy tham khảo một số kênh sau đây để có lựa chọn thật phù hợp cho doanh nghiệp của bạn. 

Từ các mạng xã hội 

Facebook, Zalo, LinkedIn… là những mạng xã hội mà bạn có thể tìm kiếm được khách hàng tiềm năng ở đó. Các kênh mạng xã hội này cũng sẽ giúp bạn nâng cao được chất lượng dữ liệu về đối tượng bạn đang hướng tới. Bạn có thể thấu hiểu họ hơn thông qua những câu trả lời thực tế. 

Tuy nhiên, doanh nghiệp của bạn cần có cách để lọc ra những tài khoản “ảo” để không làm mất thời gian, công sức. Ngoài ra, bạn cũng cần xây dựng profile thông tin cá nhân hoặc doanh nghiệp thật chuyên nghiệp. Bạn cũng có thể tạo các fanpage, group cộng đồng… để tạo tính tương tác cao hơn. 

Tìm khách hàng qua Google 

Google là một trong những ứng dụng tìm kiếm được sử dụng nhiều nhất trên thế giới. Vì thế, các đối tượng tiềm năng của bạn khi cần gì, muốn gì cũng sẽ lên Google để tìm kiếm. Tận dụng Google để hiểu hơn về nhóm này là việc làm hiệu quả phải không nào. Một số cách thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua Google có thể nói đến như: 

• SEO website
• Email Marketing
• Quảng cáo Google Adwords

Từ nguồn khách hàng hiện tại

Đừng bao giờ nghĩ rằng khách đã mua hàng của bạn là mối quan hệ giữa bạn và họ đã đạt được mục đích cuối cùng. Trên thực tế, khách hàng hiện tại, thậm chí là khách hàng cũ, là một nguồn tài nguyên quý giá giúp bạn tiếp cận khách hàng mục tiêu tốt hơn bao giờ hết. 

Họ sẽ cho bạn biết về quá trình họ đưa ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cũng như họ cảm thấy như thế nào khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Qua đó, bạn có thể xây dựng những chiến lược bán hàng mới, cải thiện những điểm yếu của sản phẩm/dịch vụ. 

Vì thế, hãy tự xem lại lần cuối cùng bạn trò chuyện với khách hàng cũ, khách hàng hiện tại là khi nào để mau chóng tìm giải pháp nhé. 

Từ các sự kiện

Một số sự kiện, hội chợ, triển lãm, workshop… cũng là những điểm tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho bạn rất hữu hiệu. Không chỉ vậy, khi họ có mặt tại gian hàng của bạn nghĩa là họ đã có nhu cầu. Bạn chỉ cần tiếp cận để hiểu hơn về thái độ, tâm tư nguyện vọng của họ… để có cách thứ tư vấn hiệu quả nhất. Hoặc chí ít dù không bán được sản phẩm/dịch vụ, bạn vẫn có thể ghi chú lại cho những chiến lược kinh doanh sau này. 

Từ đối thủ cạnh tranh

Việc theo dõi, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hoặc các báo cáo ngành cũng sẽ giúp bạn tìm kiếm được đối tượng tiềm năng của mình. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp bạn hiểu hơn về nhóm đối tượng mình đang tiếp cận. Lý do khiến họ chọn sản phẩm của đối thủ. Trong khi đó, báo cáo, phân tích ngành giúp bạn hoàn thiện hơn chiến dịch kinh doanh của mình. 

Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp với mọi doanh nghiệp

Bất kỳ một hoạt động gì của doanh nghiệp cũng nên đưa thành quy trình để thực hiện một cách dễ dàng hơn. Trong đó bao gồm cả việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Quy trình của hoạt động này có thể khái quát trong 6 bước sau đây: 

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng tiềm năng 

Muốn có khách hàng thì bạn cần xác định được chân dung của họ cụ thể như thế nào. Bạn có thể thực hiện các nghiên cứu, phân tích về đặc thù sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những sản phẩm/dịch vụ này phù hợp với ai, độ tuổi nào và nó có thể đáp ứng được những nhu cầu của đối tượng nào. 

Ví dụ như sản phẩm dưỡng da với công dụng làm trắng sáng có thể phù hợp với chị em phụ nữ mọi độ tuổi. Nhưng sản phẩm chống lão hóa thì lại chỉ phù hợp với những chị em trên 25 tuổi mà thôi. 

Bước 2: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và thị trường 

Trong bài viết này, Dũng đã nhắc rất nhiều tới việc tìm hiểu, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Việc nắm bắt được đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình đang làm gì, làm như thế nào giúp bạn đưa ra được nhiều cách thức triển khai tối ưu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. 

Ngoài ra, đừng quên nghiên cứu thị trường bởi thị hiếu của người dùng có thể thay đổi liên tục. Bạn cần nhanh chóng nắm bắt được để tìm ra “chìa khóa” cho bản thân. 

Bước 3: Lập kế hoạch 

Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu cũng như có sự nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, hãy lập một bản kế hoạch rõ ràng. Trong đó bạn cần xác định các vấn đề như: 

• Nguồn khách hàng đến từ đâu (Dũng đã chia sẻ ở trên). 
• Cách thức để thu hút khách hàng. Ví dụ như chương trình khuyến mãi, quảng cáo trên báo đài, tặng quà, giảm giá…
• Các kênh tiếp cận khách hàng. Ví dụ như mạng xã hội, quảng cáo, tham gia hội chợ, sự kiện, truyền thông báo chí…

Bước 4: Tiến hành marketing 

Để thu hút khách hàng tiềm năng nhiều nhất có thể, bạn phải xây dựng được chiến lược marketing thật hiệu quả. Có rất nhiều các phương án để thu hút khách hàng. Có thể là chạy quảng cáo trên Google, Facebook… hoặc đặt các banner quảng cáo ngoài trời, trên báo đài, hoặc gặp khách hàng tại các sự kiện, hội thảo liên quan tới sản phẩm của bạn. 

Bước 5: Quản lý thông tin, dữ liệu

Khi đã tiến hành các chiến lược marketing, thu hút sự chú ý của khách hàng, bạn sẽ thu về được rất nhiều dữ liệu. Đến lúc này, bạn cần có cách thức, quy trình quản lý thông tin một cách hiệu quả, khoa học. Điều này giúp cho đội ngũ sales của bạn dễ dàng tiếp cận, tư vấn khách hàng hơn. 

Bước 6: Đánh giá và đo lường 

Bất kể một công việc gì của doanh nghiệp sau khi thực hiện cũng cần đánh giá và đo lường. Cùng nhau ngồi xuống xem xét, phân tích hiệu quả của các chiến lược, cách thức tìm kiếm khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn rút được nhiều kinh nghiệm. 

Không chỉ vậy, bạn còn dễ dàng cải thiện được quy trình quản lý thông tin, chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng để nâng cao hiệu quả sau này. 

Cách quản lý và chăm sóc khách hàng tiềm năng hữu hiệu

Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa chi tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Vì thế, muốn họ chuyển đổi thành khách hàng thực sự thì bạn cần có cách quản lý và chăm sóc thật hiệu quả. 

Đảm bảo có đầy đủ thông tin về khách hàng 

Để chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả thì điều đầu tiên bạn cần có chính là thông tin về họ. Bởi họ sẽ không tự tìm đến bạn để chia sẻ những thông tin này. Nên bạn cần thu thập từ mạng xã hội hoặc thông qua gọi điện thoại. 

Tìm hiểu nhu cầu và mong đợi của khách hàng

Sau khi đã có được những thông tin cơ bản thì bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu hiện tại của họ. Họ mong chờ gì ở những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được nhu cầu đó. Đây là khâu rất quan trọng, đòi hỏi sự nhanh nhạy, khéo léo để nắm bắt được mục tiêu mà khách hàng đang hướng tới. 

Tạo sự gắn bó, thân thiết với khách hàng

Rất nhiều doanh nghiệp mắc phải lỗi sai lớn đó là bỏ rơi khách sau khi mua hàng hoặc không có ý định mua hàng. Thực tế, bạn hoàn toàn không biết họ sẽ thay đổi ý kiến như thế nào trong tương lai. Vì thế, hãy giữ mối quan hệ thân thiện, vui vẻ với họ dù họ chưa có ý định mua hàng. Tiếp tục quan tâm, chia sẻ với họ dù họ đã mua hàng. Và đặc biệt là dù khách có ý định mua hàng thì cũng không nên quan tâm thái quá, gây khó chịu. 

Hãy tạo mối quan hệ gắn bó nhưng thực sự thoải mái và chân thành.

Chia sẻ về các chính sách ưu đãi

Trong quá trình duy trì mối quan hệ với khách hàng. Đừng quên chia sẻ những chính sách ưu đãi, hậu mãi sau mua hàng. Đây chính là cách để chiếm lợi thế. Nó quyết định việc khách có mua hàng của bạn hay không. 

Lắng nghe và giải quyết kịp thời vấn đề của khách hàng

Hãy lắng nghe một cách tích cực các phản hồi, vấn đề của khách hàng. Có thể họ sẽ bức xúc, nóng giận nhưng hãy cố gắng giữ “một cái đầu lạnh”. Bởi nó sẽ tạo ấn tượng đẹp trong mắt của khách hàng. Thậm chí, cách cư xử chuyên nghiệp còn giúp các khách chưa mua hàng lần nào quyết định mua hàng của bạn. 

Đừng vội bỏ cuộc 

Đừng vội bỏ cuộc khi nhận phải lời từ chối của khách hàng. Nếu bạn cũng vội vàng cúp máy thì đã lãng phí mất một đối tượng tiềm năng của doanh nghiệp rồi. Hãy thử đặt một số câu hỏi để “níu chân” họ. Như “Anh/Chị đang gặp khó khăn phải không ạ?”… để giúp khách hàng dễ mở lòng hơn với bạn. 

Lời kết

Hy vọng thông qua bài viết này. Bạn đã hiểu hơn về khách hàng tiềm năng. Dũng chỉ cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thật hiệu quả. Thông qua đó giúp doanh nghiệp của bạn tiết kiệm được chi phí cũng như thời gian tối đa.