Trong hoạt động marketing, việc làm sao để người mua hàng trở thành khách hàng luôn là mục tiêu quan trọng. Nó được mỗi doanh nghiệp hướng đến. Để đạt được mục tiêu, các doanh nghiệp cần tạo một mô hình phễu marketing phù hợp. 

Mô hình phễu marketing được rất nhiều doanh nghiệp chú trọng và áp dụng. Nó là một trong những phương pháp giúp cho doanh nghiệp vận hành hiệu quả quy trình marketing. Vậy mô hình phễu marketing là gì? Làm thế nào để xây dựng một mô hình hiệu quả? Cùng Dũng tìm hiểu ngay thông qua bài viết sau đây nhé!

Khái niệm mô hình phễu marketing

Phễu Marketing là một chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp. Nó yêu cầu áp dụng nhiều phương pháp tiếp thị khác nhau. Phụ thuộc vào giai đoạn của từng khách hàng trong quá trình mua hàng. Mỗi khách hàng trải qua một số giai đoạn nhất định. Trước khi họ tiến hành mua hàng. Các giai đoạn trong mô hình này có thể được xem là quá trình chuyển đổi quyết định mua hàng. Cụ thể là từ người tiêu dùng trở thành đối tượng khách hàng mục tiêu. 

Khi các nhà tiếp thị tiến hành xây dựng chiến lược chiêu thị khách hàng ở nhiều giai đoạn với nhiều chiến thuật khác nhau. Quá trình này có thể đưa họ tiến nhanh hơn nữa trên con đường tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đồng thời biến họ trở thành khách hàng có quyết định mua hàng. Thì điều đó có nghĩa là họ đang sử dụng một mô hình phễu marketing.

Ngoài ra, mô hình này được gọi là “phễu” bởi vì nó được tiến hành theo từng giai đoạn. Với mỗi giai đoạn là một nhóm khách hàng. Như vậy, nếu bạn tiếp cận với 100 khách hàng ở đầu phễu. Thì có một phần nhỏ trong số họ được chọn lọc đến cuối cùng. Và khi đến giai đoạn kết thúc sẽ có quyết định tiến hành mua hàng. Do đó, số lượng khách hàng không ngừng thay đổi theo các giai đoạn. Đó là lý do tại sao mô hình này được gọi là phễu.

6 Mô hình phễu Marketing thường gặp

Phễu tiếp thị dựa trên mô hình AIDA 

Mô hình phễu Marketing sơ khai được xây dựng trên mô hình AIDA của Elias St. Elmo Lewis. Nó được phát triển ở đầu thế kỷ XX với 4 giai đoạn chính. 4 giai đoạn này biểu hiện mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp:

Awareness (Nhận thức) 

Giai đoạn này có mục tiêu chủ yếu là quảng bá thương hiệu và sản phẩm của bạn với khách hàng tiềm năng. Đây là giai đoạn của phễu. Nơi mà tất cả các nỗ lực marketing của bạn đều tập trung vào việc gây sự chú ý, kết nối với nhiều khách hàng.

Truyền bá nhận thức về thương hiệu, gây sự quan tâm của công chúng là giai đoạn 1 của phễu marketing. Sự thành công ở giai đoạn này liên quan số khách hàng tiềm năng mà bạn hướng vào giai đoạn kế tiếp.

Interest (Quan tâm)

Giai đoạn này để nhiều người tiêu dùng bắt đầu tìm hiểu về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Họ xem xét sản phẩm của bạn. Họ so sánh với sản phẩm của những thương hiệu khác. Và họ bắt đầu nghiên cứu về các tính năng và lợi ích của chúng.

Từ góc độ khách hàng, mục tiêu của bạn tại thời điểm này là giới thiệu cho họ biết những tính năng, lợi ích của sản phẩm. Cũng như làm nó ưu việt hơn, nổi bật hơn các sản phẩm cạnh tranh. Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn thu hút hơn với khách hàng.

Nếu bạn có một công ty dịch vụ. Mục tiêu của bạn sẽ là tạo sự khác biệt của thương hiệu so với những đối thủ cạnh tranh. Cũng như gần gũi hơn nữa với khách hàng tiềm năng.

Desire (Mong muốn) 

Giai đoạn này người tiêu dùng sẽ bắt đầu mong muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có nhu cầu mua hàng cao. Về lâu dài, giai đoạn này đánh dấu sự chuyển đổi nhu cầu. Từ “Tôi thích” sang “Tôi muốn” tuỳ theo quan điểm của khách hàng.

Từ góc độ marketing, đây là giai đoạn đầu tiên bạn phải chắc chắn rằng bạn bán dịch vụ tốt tốt vào tạo động lực thay đổi nhu cầu và biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.

Ngoài ra, trong một vài nhiều trường hợp. Giai đoạn Interest (Quan tâm) và Desire (Mong muốn) có thể diễn ra song hành với nhau. Chúng diễn ra gần như đồng thời hoặc gần nhau. Do đó, hai giai đoạn trên cần được gộp lại để trở thành một giai đoạn nuôi dưỡng nhu cầu chung. Các mục tiêu chính ở đây là lôi kéo người tiêu dùng và làm họ mong muốn sản phẩm của bạn.

Action (Đánh giá) 

Đây là giai đoạn cuối cùng trong phễu. Lúc này người tiêu dùng sẽ thực hiện hành động mong muốn. Họ bắt đầu quyết định mua sản phẩm của bạn.

Đối với phễu marketing AIDA, trong những giai đoạn đầu sẽ có khá đông khách hàng tiềm năng. Nhưng số lượng sẽ giảm dần qua các giai đoạn sau. Khách hàng còn lại được đến cuối phễu và quyết định mua sản phẩm sẽ chỉ còn là một số ít.

Phễu marketing giá trị – Inbound Marketing

Mô hình phễu marketing này dựa trên việc nỗ lực tăng tỷ lệ chuyển đổi từ phía những khách hàng đã có sẵn (inbound marketing) . Để đạt được mục tiêu trên. Chúng ta phải học cách cho đi thật nhiều. Có như vậy, khách hàng mới cảm nhận được chất lượng sản phẩm/dịch vụ đem lại. Từ đó sẽ chủ động chuyển đổi trở thành đối tượng tiềm năng mua hàng. Quy trình của phễu marketing này cũng bao gồm 4 giai đoạn, cụ thể: 

Attract – Thu hút

Thu hút khách hàng là bước khởi đầu của mô hình inbound marketing. Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ được cung cấp nội dung thiết yếu cùng lúc qua nhiều công cụ tìm kiếm, website và mạng xã hội.

Convert – Chuyển đổi

Khi những khách hàng tiềm năng tiến hành tìm kiếm và thật sự bị lôi cuốn vào trang web, mạng xã hội thì mục tiêu là biến họ trở thành Leads thông qua việc cung cấp thông tin liên hệ. Người dùng sẽ cung cấp thông tin để để giải đáp những thắc mắc mà họ đang tìm kiếm. Thông tin liên lạc của khách hàng chính là tài nguyên vô giá của các marketer.

Close – Chốt

Trong giai đoạn này, các Leads sẽ chuyển hướng sang khách hàng thật sự. Sau khi đã có được 1 tập khách hàng thật chất lượng, doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ sẽ cần nghiên cứu hành vi của khách hàng. Nhằm chọn ra đúng thời điểm thúc đẩy việc mua hàng với giá hợp lý. Những khách hàng thực sự có nhu cầu về sản phẩm và ấn tượng tốt của thương hiệu. Giúp cho quá trình bán sales thuận lợi hơn rất nhiều.

Delight – Hài lòng

Khi một Leads đã thành khách hàng, họ lại tiếp tục gắn kết với thương hiệu qua những tin tức cập nhật mới trên mạng xã hội và email marketing. Mục đích ở đây không chỉ là làm khách hàng thỏa mãn khi giải quyết được nhu cầu của họ. Mà khiến họ trở thành người quảng cáo tiếp theo cho thương hiệu với người thân, bạn bè của họ.

Phễu marketing OPT – In

OPT-In là mô hình phễu marketing hiệu quả cho việc tìm và xây dựng mạng lưới khách hàng chất lượng. Tệp đối tượng này đáp ứng đủ mọi tiêu chí về nhu cầu cho tới thu nhập và khả năng ra quyết định. Loại phễu này cũng sử dụng biểu mẫu thu thập dữ liệu người tiêu dùng. Đổi lại khách hàng sẽ nhận lại được các voucher, kiến thức trên blog, website hay download tài liệu trực tuyến,…

Phễu video ads marketing

Mô hình này phù hợp với những công ty vừa và nhỏ. Dựa trên việc sử dụng quảng cáo video trên các nền tảng mạng xã hội, mạng tìm kiếm, người làm marketing sẽ có thể xác định các khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng xem và được thu hút bởi video thì sẽ dẫn ngay tới việc chuyển sang quyết định chốt hàng.

Mô hình quảng cáo video ads marketing giúp tìm khách hàng mới, phát triển thị phần và tăng doanh thu cực tốt. Tuy nhiên, chi phí thực hiện việc này không hề rẻ. Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng nhiều kế hoạch khác nhau theo từng nội dung và ngân sách trước khi triển khai chiến dịch.

Phễu tiếp thị bán hàng – Phễu Sale

Mô hình phễu sale đẩy nhanh tốc độ bán hàng bằng cách đưa ra mã giảm giá nhằm kích thích người tiêu dùng mua sắm, đối tượng tiềm năng là cả khách hàng mới và cũ. Tất cả khách hàng đều bị lôi cuốn vào những mã giá này và mức hạ càng thấp sẽ càng khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn nữa. Ngoài ra, mô hình còn tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với giá hợp lý và cung cấp quà tặng đến khách hàng.

Phễu marketing webinar

Đây là dạng mô hình quảng cáo marketing rất quen thuộc với những người làm kinh doanh. Qua hoạt động quảng cáo trên nhiều phương tiện khác nhau, một số lượng khách hàng tiềm năng sẽ xuất hiện. Nhiệm vụ người làm marketing là đưa đối tượng đó tới những địa điểm có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Ví dụ như hội nghị, email marketing, lớp đào tạo, showroom, sự kiện…

Điểm mấu chốt của sự thành công đó là phương pháp truyền đạt. Làm sao để nó chạm đến nỗi đau và “insight” đối tượng khách hàng tiềm năng? Phải làm nhóm đối tượng nhìn thấy các điều tốt đẹp và tuyệt vời khi dùng sản phẩm/dịch vụ.

Lợi ích cho doanh nghiệp khi sử dụng mô hình phễu marketing trong kinh doanh

Phễu marketing là mô hình hành trình mua hàng của khách hàng, cho phép doanh nghiệp theo dõi và có kế hoạch tiếp thị khách hàng trong các giai đoạn nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Do đó, tất cả mọi doanh nghiệp đều nên dùng phễu marketing vì:

Tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp được cải thiện

Biết được nhu cầu của khách hàng trong từng giai đoạn, bạn sẽ có chiến lược để họ quan tâm sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các khách hàng từ đầu cho đến giai đoạn cuối. Từ việc tiếp xúc đến chăm sóc và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nắm được giai đoạn doanh nghiệp có chiến lược tiếp thị thích hợp như xây dựng niềm tin, thuyết phục từ đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Dễ dàng phát hiện và cải thiện các điểm không phù hợp

Bạn khó có thể đảm bảo là quy trình bán hàng của mình sẽ làm hài lòng khách hàng theo từng giai đoạn. Phễu marketing sẽ giúp tránh được tỷ lệ rời bỏ của khách hàng xuống thấp nhất. Trong từng giai đoạn, sẽ phân loại nhóm khách hàng theo điểm tương đồng và xây dựng chiến lược marketing cho từng nhóm. Điều này sẽ mang lại hiệu quả vô cùng cao trong chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp. Qua mỗi giai đoạn của chiến dịch bạn cũng đánh giá được những điểm không hay gây ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng để có các biện pháp cải thiện thích hợp

Tăng khả năng đo lường 

Bạn có thể dễ dàng đo lượng số lượng khách hàng qua từng giai đoạn, bao nhiêu khách hàng bước đến giai đoạn quyết định mua hàng cuối cùng, bao nhiêu khách hàng không.Thông qua việc đo lường, bạn sẽ biết rằng bạn phải bổ sung và cải thiện những giai đoạn tiếp theo như thế nào để có được kết quả như mong đợi.

5 bước xây dựng phễu marketing chuẩn cho từng doanh nghiệp

Bước 1: Thấu hiểu insight, nhu cầu khách hàng

Để dẫn dắt khách hàng ở giai đoạn đầu của phễu, bạn phải nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đáp ứng phù hợp. Theo đó, tỷ lệ người tham gia vào giai đoạn sau mới cao và trở thành khách hàng trung thành một cách hiệu quả.

Xác định sai nhu cầu, insight của đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ dẫn đến việc xây dựng một mô hình phễu marketing thất bại ngay tại bước đầu. Chính vì thế, điều cần thiết để có một phễu marketing chuẩn và tạo bước đệm vững chãi cho những giai đoạn sau của phễu chính là thấu hiểu khách hàng.

Bước 2: Nghiên cứu thông tin

Khi bạn đã xác định được vấn đề mình cần xử lý, bạn cần phải phân tích thị trường, nhu cầu căn cứ trên những thông tin ấy để đưa ra giải pháp xây dựng nội dung phù hợp và hấp dẫn. Tại bước này, nội dung sẽ là một yếu tố quan trọng để khách hàng tập trung vào sản phẩm/dịch vụ của bạn. 

Bước 3: Tiến hành triển khai theo các phương án

Khi xây dựng chiến lược cho phễu marketing, bạn cần tiến hành các bước đánh giá và kiểm tra tính hiệu quả cho từng phương án. Để chọn được phương án triển khai tối ưu nhất, việc so sánh và kiểm tra là cần thiết giúp chuẩn bị triển khai phễu marketing tốt hơn.

Bước 4: Tập trung vào nội dung truyền tải khi khách hàng đã quyết định mua hàng

Khách hàng đã bắt đầu tin tưởng vào lựa chọn mua hàng của bạn, tất cả sẽ quyết định bởi việc bạn xây dựng Content Marketing như thế nào.

Bước 5: Xây dựng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua hàng

Ngay cả khi khách hàng đã mua hàng, bạn không nên bỏ qua việc chăm sóc và làm hài lòng khách hàng. Khi đó, các khách hàng mới tiếp tục quay trở lại và quảng bá thương hiệu của sản phẩm doanh nghiệp bạn cho những người xung quanh.

Những sai lầm thường gặp khi xây dựng phễu marketing

Doanh nghiệp thiếu sự kiên nhẫn

Chuyển đổi khách hàng là một quá trình mất nhiều thời gian. Nếu không duy trì vững vàng trong thời gian dài sẽ làm chậm lại quá trình tạo phễu. Nếu quá trình này bị gãy khúc, doanh nghiệp sẽ không thu được kết quả gì. Mà khách hàng còn bỏ đi nửa chừng. Đồng thời, khách hàng cũng sẽ quay lại sử dụng dịch vụ/sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Quá trình tạo ra lượt chuyển đổi vô cùng phức tạp

Toàn bộ mọi công việc trong mỗi giai đoạn cần được tiến hành một cách chỉnh chu. Từ nội dung đến Call To Action – CTA. Nếu không tối ưu hoá sẽ khiến khách hàng sao nhãng. Từ đó tỷ lệ chuyển đổi giảm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp.

Tóm lại

Một mô hình phễu marketing hiệu quả là yếu tố không thể thiếu giúp một doanh nghiệp bán hàng thành công. Tuy nhiên, việc xây dựng nên một phễu marketing tối ưu cần rất nhiều nỗ lực của đội ngũ marketer và doanh nghiệp. 

Trên đây là 6 mô hình phễu marketing phổ biến cùng 5 bước cơ bản giúp thương hiệu của bạn được xây dựng một phễu marketing tối ưu. Chúc quý doanh nghiệp xây dựng được một phễu marketing phù hợp với đơn vị mình.